7月24日，国泰君安非银发布报告《个险渠道：回归保障的稀缺载体》，分析了个险渠道在保险公司发展中的作用，报告看好拥有强大个险渠道的上市公司的未来发展前景，称随着上市保险公司聚焦推动长期保障型产品持续增长，保险公司的估值水平会出现差异，具备优秀盈利模式和价值持续增长能力的保险公司的投资价值将会凸显。

个险渠道具备可控性，新业务价值高于银保

报告指出，个险渠道具备其他渠道不可比拟的优势。从寿险行业整体情况看，个险渠道和银保渠道为最主要的销售渠道，这两个渠道的总保费收入占比超过 90%。从上市公司情况看，近年来持续加大个险渠道的发展力度，个险渠道占比显著高于行业整体水平，上市公司拥有强大的个险渠道。

从保费收入占比看，个险和银保为寿险公司最主要的两个渠道

个险渠道的优势在上市公司的业绩中，体现的尤为明显。根据保险年鉴数据，2015 年，中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华保险四家公司个险渠道保费收入占全行业个险渠道保费收入的 76.8%；如果再加上泰康人寿、太平人寿、人保寿险， 老七家的个险渠道保费收入占全行业个险渠道保费收入的 90.4%。

值得关注的是，个险渠道的新业务价值率远高于银保渠道。银保渠道主要销售储蓄类产品、长期保障型产品，比如疾病类保险，而个险渠道主打长期保障型和长期储蓄型产品，客户更加看重长期保障利益，对价格敏感度较低，因此产品定价时可以采用比较保守的定价假设，使得产品能锁定较高的利润。

目前来看，个险渠道的另一个优势为保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力。保险公司在跟大型银行的合作中往往不能处于优势地位，需要兼顾银行的利益，因此保险公司对银保渠道的控制能力相对较弱。而保险公司对个险渠道的控制能力却很强，基本上都能做到总公司和分支机构、内勤和外勤一盘棋。

个险渠道具有较高壁垒，大型险企强者恒强

作为一个强有力的渠道，个险渠道对险企的发展有很大助力。不过，报告指出，个险渠道具有较高壁垒，仅大型保险公司拥有强大的个险渠道。根本原因就是搭建个险渠道投入大且投入期长，中小保险公司难以建立强大的个险渠道，拥有强大个险渠道的上市公司将会强者恒强。

首先，个险渠道的搭建首先需要铺设分支机构。大型保险公司一般为四级或者五级机构体系，包括总公司、分公司、中心支公司、支公司（县级营销服务部）、乡镇营销服务部。

其次，有了分支机构再招募代理人团队。对于代理人团队的架构搭建，大致可以分为自下而上和自上而下两种方式。自下而上搭建团队架构的方式需要较长时间，自上而下搭建代理人团队需要的时间相对较短，但是体系的稳定性往往弱于自下而上架构体系。

因此，个险渠道具有高壁垒的属性，中小保险公司很难把个险渠道迅速做起来，拥有强大个险渠道的大型保险公司在未来的优势会进一步体现。

报告认为，提升保障型产品占比和提升死差和费差在利源中的占比是寿险公司未来发展的大方向，当前只有个险渠道有能力销售保障型产品，因此拥有强大的个险渠道便拥有了通往未来发展方向的先决条件。（编辑：张硕）