编者按

对于一家生于2017年这个保险行业大变局年份的保险公司而言，经营路径怎么选择显得尤为重要，这或许决定了这家新公司未来是否能盈利，能否长久的活下去。

1月13日举行的“2018慧保天下保险大会”上，华贵人寿董事长汪振武表达了作为一家新公司创始人如何选择经营路径的所思所想。他认为，对于中小新公司而言，一味地追求构建生态，追求科技并不切实际，华贵人寿就将致力于成为生态系统中有价值的一环，争取成为提供服务的平台性保险公司。

下文根据汪振武在“2018慧保天下保险大会”上的演讲整理而成：

▲  华贵人寿董事长 汪振武

今天很多新老朋友在一起，参加这个活动是很有趣的一件事情，我讲的内容很简单，题目是“保险公司路径选择”，今天在场很多朋友谈的都与保险科技、互联网保险的焦虑相关。我想谈两个2017年给我印象比较深的感受：

1

大平台机会窗口狭窄，未来保险形态未知

最近微信群里传的一篇文章相信很多人都看过，为什么BAT现在变成阿里和腾讯两家遥遥领先？并且这两家公司已经跻身全国十大市值企业，甚至超过了工商银行。前天我和茅台集团董事长袁仁国聊到茅台2018年的规划时，说茅台有可能成为西部地区第一家市值过万亿的企业。他盘点了一下中国现在市值过万亿的公司，只有十家，其中前两名就是腾讯和阿里。

很多人都在讨论更看好腾讯的未来还是阿里的未来。现场观众更看好腾讯的达到80%，更看好阿里的只有15%左右。这个比例超出我想象，但跟我的看法也比较一致，我也更看好腾讯。我认为，腾讯目前在平台的数量、量级和链接合作方的力度以及开放程度上，似乎比阿里在生态系统上走得更远。现在大家都在讲平台，但真正能做到开放平台其实是件很难的事情。

再来看我们今天这一批做保险的人，在慧保天下的平台上谈保险，肯定会有很多人觉得保险的未来不是你们这帮人想出来的，对保险的未来也还有不同的看法。

最近有两个观点让我有触动。其中一个说现在天天在讲车险、UBI、大数据等等，但认为大数据是会灭掉车险的，尤其是现在这样的车险。当我们还在研究投保如何更方便，理赔如何更便利，定价如何更精准，服务如何更友好的时候，或许未来的汽车根本不需要保险。

他的逻辑是，如果未来汽车都是通过程序进行控制，自动导航、机器人驾驶，甚至交通规则都可以和汽车进行交互，真正实现万物互联时，汽车发生风险的概率可能非常低。当大量的汽车都不需要人驾驶的时候，车险在车出厂时就已经买好了，这个市场或许将不再是独立的行业，这种观点对我的触动很大。

除了车险，最值得关注的是重大疾病保险。对疾病的担忧仍然是未来很长一段时间内的热点话题。但如果未来人类出现了永生会怎么样？

未来，或许人类基因可以改良，只需要打一针就没有疾病了；或许是婴儿出生时，打一针就再也不会患上疾病了。这些都是有可能实现的，毕竟在以前，天花、麻风病等都是非常恐怖的疾病，现在打个疫苗就能解决。要真是到了那个时候，重大疾病保险、医疗险可能就不再被需要了，这也是另外一种观点。

今天我们会上讨论所有的内容，可能20-30年之后就不需要了。也许我们在这儿觉得互联网到来，数据到来，在未来会大放异彩，但数据可能会终结我们行业或者终结我们大部分需求。当然，即使这样，未来也还会有新的风险出现，那就得再另说。

2

明确定位，做大生态系统中有价值的一环

我的第二个感受是，现在我们都是一群摸象的盲人，每个人心目中对未来的想法都是不一样的。我作为一家在西部新成立的寿险公司负责人和创始人，同时作为保险销售公司发起成立保险公司的代表，过去一直在研究，到底应该怎样选择未来的路径呢？今天我讲的这个答案很简单，但我想利用这个答案谈一谈我是怎么看这个事情的。

讲到路径选择，很多保险公司动辄讲生态、讲大数据，我却认为我们根本不具备条件，我反而觉得应该争取成为别人生态中一个有价值的零件。因为未来市场当中能构建生态的可能只有极少数企业，就像谁能想到整个互联网经过了十几年的发展，现在却是出现了腾讯和阿里遥遥领先的局面。

未来的保险科技、互联网保险会不会也就像今天的互联网行业只存在几大体系呢？我认为是有可能的。作为一家新的保险公司，作为一个创业者，我永远知道活着比什么都重要。我自己创业到现在12年，知道首先让企业活下去胜过一切，5年、10年后还依然在生存着比什么都重要。

当我和投资人、茅台发起成立华贵人寿的时候，我也说服茅台，会争取让公司在5-10年后依然能够活下去，盈利地活下去。对股东，我们投资收益能实现回报，对市场，我们有自己生存的逻辑和活力，华贵人寿要成为生态的一部分，希望成为保险业生产零件的公司。

我们和小雨伞推出了定期寿险，刚开始分管负责人介绍时我并不是很看好，可半年之后这款定期寿险销量远远超出我们预期，我才意识到在今天的保险市场当中有很多细分领域，细分客群，细分环节的机构其实是很有价值的。我们就决定要争取成为和这些细分机构合作的最好的产品和服务的供应商，我们不打算成为生态，也不打算成为全产业链，也不打算自己成为很强的渠道。

我本人是做渠道出身的，华康是做保险销售渠道开始的，我现在不准备做渠道，因为我知道建渠道太难了，太昂贵了，建立渠道的时间成本已经不适宜了。我们只要在整个环节上做成一环有价值的事儿就行了，成为众多未来细分保险服务、渠道产品的提供者。华贵人寿要成为零件型的公司，为人所用，只要我们有价值就能活下去。当然，在这个过程中我们也在追求平衡，架构和体验的平衡、保费获取成本和投资收益的平衡、资本与业务规模的平衡……

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总而言之一句话：在互联网保险生态下，未来大的生态系统中你是打算成为哪一个环节？这对每一个保险机构都是个好话题，我认为创业本身就是实践的事儿，我是个创业者，所有说的想的，最终做比说重要一百倍，做的过程中坚持成为一个对别人有价值的、某一个环节的价值提供者，具体到公司就是争取成为提供产品、服务的平台性保险公司。