个险攻略之四大经营流派行业动态
发迹于上世纪九十年代的个险营销，扎根国内二十几载，看尽繁华。潮起潮落中再成行业关注的焦点、再受重视。尤其是2016开年行业利润断崖下滑的背景下，监管放水养鱼几年后已经摸清了市场行情，“管住后端”的思路将逐步显现，风一样的资本堆积而出的“ATM”机模式封死，传统经营模式扶正王位。
发迹于上世纪九十年代的个险营销，扎根国内二十几载，看尽繁华。潮起潮落中再成行业关注的焦点、再受重视。尤其是2016开年行业利润断崖下滑的背景下，监管放水养鱼几年后已经摸清了市场行情，“管住后端”的思路将逐步显现，风一样的资本堆积而出的“ATM”机模式封死，传统经营模式扶正王位。后入者坐看圈内“大哥们”惬意收割个险带来的大把好处，标准保费、新单保费、长期期缴保费、ROE、市值、品牌价值......“君生我未生”的内心感慨可想而知。经此一役，“大哥”的做法想必再度影响后来者的寿险管理模式、投资理念、操作手法等。然而并不是所有人都符合“大哥”的风格，可以走“大哥”的路。个险的江湖中，也是流派纷呈、风格各异的。特点：二十年运作，经过历练、蜕变积累了宝贵的行业经验，占据绝对先发优势，以稳健的发展态势和标准化、市场化、专业化的运作性格为行业关注，乃至认同，较多方面成为风向。先发优势，1992年个险营销进入中国，随后快速被中国人寿、中国平安、中国太保所复制。分享个数据，1992年之前国内寿险业在总保费收入中占比不到20%，十年之后达到80%左右。银保未兴时，个险代理人乃国内寿险营销的主渠道。而这一阶段国内寿险机构仅有国寿、平安、太保，新华、泰康等均为1996年方才获批成立。机构优势，只想说，还有哪一家保险机构的网点优势可以超越老三家吗，尤其是老大国寿。还可以换一种傲娇的问法，他们在哪里还没有开分支机构？分支机构对于个险的意义不言而喻，尤其是三四五级机构就是为之开设的！先发优势+机构优势，令之沉淀了大量的绩优业务员，业绩、队伍均稳定。接着分享组数据，2015年“老三家”个险规模保费合计5800亿元，市场份额69%；个险新单保费达到1566亿元，市场份额66%，人力241万人。或许有好事者认为，太保寿算不得市场领导型，无论体量、底蕴、实力均和前两位相差甚远。非也，太保个险近年崛起之势明显，2015年乃“老三家”中唯一一位新单保费市场占比高于个险保费占比者，市场份额均过10%，跟随者与之相距甚远。特点：相对于“老三家”而言，还是拥有一定的先发优势，生于入世之前，成长于市场化之初，赶上国内寿险市场大发展时刻，以竞争型角色逐步确立市场地位。如果说“老三家”属于发迹于个险、成长于个险的寿险公司，本世纪之初银保渠道兴起之时，“老三家”个险先发优势以及深厚底蕴已然形成，互为犄角之势。时至今日，“老三家”个险保费依旧贡献半壁江山，平安、太保之个险贡献更是高达八九成份额。反观无论是1996年成立的新华、泰康，还是2001年后复业的太平人寿，发达的路径都是银保渠道，属于国内第一批站在银行的肩膀上成长起来的寿险公司。即便身处银保渠道几经收缩的背景下，上述三家公司的银保新单依旧远高于个险新单。2015年新华、泰康、太平人寿三者银保新单合计840亿元，同期个险新单440亿元左右。其中，个险新单最高者乃提出个险“三高”、较早收缩银保战略的太平人寿，个险新单市场甚至领先泰康一个百分点。较少的市场竞争主体还是给了上述三家寿险公司发展个险的机会，即便作为第二渠道，依然有着充足的时间“cosplay”。时至今日依然记得那句著名的“左眼看平安、右眼看友邦”，或许当时并未特指个险，但落在个险方面依旧适用。无论是新华2005年后提出的本部二次筹备战略，还是泰康2007年后提出的县域市场策略，似乎都可以找到与之对应的大哥们的中心城市策略、县域市场布局。凭借相当程度的先发优势，新华、泰康、太平之个险地位纵然无法比肩“老三家”，亦非后来者可比拟。个险保费规模市场份额、及个险新单市场份额三家合计均接近20%，与之最近者市场份额不过一个百分点。特点：很明显这部分寿险公司属于正在个险大坑中的攀岩者，有坑中者、有行至中途者、也有好运气的摸到坑沿者。但也是一个悲哀的群体，既没有老几家的先发优势，也无成本、人才、品牌优势，亦步亦趋陷入运作粗放、育成率低、大量脱落，队伍不安全感强烈等怪圈。代表险企：富德生命、人保寿险、民生人寿、阳光人寿、合众人寿爬坑是个辛苦活，不仅是体力、耐力的比拼，更是智力的考验。个险的爬坑者以2005批次险企为主，不仅没有赶上个险辉煌的时候，反而赶上了个险低迷之时——2003年、2007年连续两次“投连危机”几乎将个险的声誉打入谷底，并因此牵连整个行业。说的武断些，2005批次险企恰生于个险第一个黄金时段结束时。慧小保做过统计，2005批次险企约有三四十家，其中大部分为中资险企，业内称之为国内保险市场第二次大扩容。可以走出个险这个大坑者寥寥无几，亦是付出相当代价，并有着特殊的资源禀赋。如富德生命、民生人寿则是入世前夕即获得批筹之险企，成立时间十余年，至今虽说已经摸到了坑沿，但其中的时间成本、资金成本、人才成本难想象。即便如此，最高者也不过一个百分点的市场份额。典型如近两年个险颇有起色的民生人寿，作为一家成立十数年的寿险公司历经股东数次调整、高管连续大换血的情况下，全面收缩银保战略，实现连续盈利，但保费规模2015年方过百亿元，人力不过3万人，期间得失各有倾向。再如有着诸多令人羡慕资源的人保寿险，一直对个险有着特殊的情怀。成立十年，2015年个险总保费市场份额也仅有一个百分点，人力高达14万。要知道这可是有着PICC的招牌、巨大网点优势、集团牌照、资金实力的寿险公司，同时也有着一群经验丰富的体制内保险老人。至于那些无资源、时间尚短的跟随者们，不说了，看前两年的年报数字吧。2015年算不得数，逆天的投资可遇不可求。这个不用太多解释，特指合资寿险公司个险套路。初入中国，以百年经验、先进理念开拓市场，然而现实有些无奈。十余年中，如何将经验转化为现实优势是之值得思考的话题。物有同类而特能者，合资寿险经验本土化的过程中，也有吃到螃蟹者。但凡可以进入中国开设分支机构之保险公司均乃国际巨头险企，其中不乏“大而不能倒者”。可惜发展并不理想，本土化的过程中似乎总是难适应国内市场，市场份额一度每况愈下。硬性的指标数字并不能全面反映市场动态，外资保险数十年、甚至上百年积累的寿险经营经验、理念、文化还是有着其先进性，可借鉴性。传统之道——个险更是如此，先后展示诸多理念与形式。如一直强调的高端客户+精英文化，高素质人才的“西点计划”，探讨的员工制、扶植专业中介计划等，还是为国内个险营销带来诸多新鲜感受，甚至有先行者已可收割果实。最知名者当属友邦，最早将个险代理人制度引入国内的外资寿险公司极大收获着首吃螃蟹的红利。2015友邦个险总保费和个险新单保费均排名行业前十，以2.4万人力实现35亿元个险新单，120亿元个险总保费。成立时间甚久的中宏人寿，也以坚持个险营销著称，2015年以1万人力，实现40亿元保费、 4.2亿元净利润。
