“保险创业班”圆桌论坛之：新场景下互联网保险大有可为，但创新一定要遵循公序良俗行业动态
注 7 月3日在『慧保天下』与小饭桌联合举办的“保险创业班”上，来自国内四家专业互联网保险公司有关部门负责人，包括 众安保险怕怕项目负责人王东、泰康在线产品精算部负责人杨丽萍、易安保险业务部负责人彭煊、安心保险业务管理部负责人张怡锴 齐聚一堂，共话“新场景下的互联网保险产品跨
7 月3日在『慧保天下』与小饭桌联合举办的“保险创业班”上，来自国内四家专业互联网保险公司有关部门负责人，包括众安保险怕怕项目负责人王东、泰康在线产品精算部负责人杨丽萍、易安保险业务部负责人彭煊、安心保险业务管理部负责人张怡锴齐聚一堂，共话“新场景下的互联网保险产品跨界开发”，有关于互联网保险的远见卓识，有关于具体产品的真实分享。有痛点的地方，就有保险发展的机会，但保险终究是保险，一定要遵循保险基本原则，一定要遵循公序良俗。场景和渠道的区别是什么？渠道是偏互联网的思维，场景则是偏用户的思维。谈渠道的时候，我们其实讲的是一种通路，是在考虑如何将产品提供给用户；而谈场景的时候不同，我们在从用户角度看问题，整个思路是在考虑某一场景下，客户的哪些问题需要解决。众安讲的是场景，而不是渠道。我们会基于具体的场景去挖掘新的需求和新的问题。我们会看对于合作伙伴来说，对于用户来讲，什么样的痛点最需要解决？比如，无人机产品，这是这几年新兴发展起来的领域，还在市场培育过程中，很多人购买无人机就有这样一个担忧，一个无人机那么贵，万一机身损坏了会不会损失很大？这就是一个全新的市场，也是随着一个新的场景诞生出来的新需求。对于无人机用户来说，他需要一个保险来为他解决后顾之忧。众安自2015年8月开始和大疆合作，最开始合作的是机损险，根据大疆的机型迭代，以月度为单位进行保险产品和服务的迭代。今年6月，根据大疆的用户需求，众安推出遥控模型个人责任保险，保障因飞机意外造成的他人人身及财产损失。同时对大疆来说，他们希望用保险连接起来的全套服务提升客户体验和粘性。今年5月，众安和大疆合作成立了专门的团队，为用户提供报案、维修一条龙服务，大大简化了报案、理赔及维修的过程，提升了用户体验。同时我们也在做开放平台，我们期望将众安的一些可标准化的能力输出出去，让合作伙伴可以主动的结合自己的平台和现状来进行对接，从而把保险应用到他们自己的生态链上。比如我们在做的O2O上门服务解决方案，就可以让河狸家这样的场景更好的服务自己的用户和员工。另外，众安也在挖掘是否可以自建一些新的场景。比如我们正在做一款名为“怕怕”的产品，针对缺乏安全感的人群，他们可以通过这个产品快速发出求助信号，寻求帮助。我们一方面期望能提高用户的风险安全意识，另外一方面也期望能通过怕怕将真正的服务和价值给到我们的潜在用户。这个产品简单的可以看作两个部分，一个是前端的快速求助方式，一个是后端的服务和保障能力。我们愿意将后端的能力提供出来与大家分享，比如在智能设备、出行类以及旅游类等产品上进行对接，形成更好的场景化服务。我认为互联网保险有三个基本特征：一是改变信息传送渠道，二是提高信息传递效率，三是降低信息传递成本。这三个基本特征引发了我们生活方式的巨大变化。场景对于互联网保险来说很重要。保险的购买是一个人的决策过程，每个人的决策方式都是不一样的。在过去，我们售卖保险要去面对面的说服客户，帮助和引导客户觉醒，做出购买决策。而现在，互联网保险的场景催化和启发可以很好的解决这个问题，比如旅游险产品，可以很好的抵消客户在考虑旅游时所产生的不安全感，加速其决策过程。这是传统保险和互联网保险的差异所在。互联网保险降低了营销成本。比如易安推出的家财险，只需要50元或者100元，我们不可能通过营销人员进行地推，因为地推成本太高，但可以通过互联网终端大规模的推广。这就是所谓的“长尾效应”。互联网保险去中介化。我判断，互联网保险的发展类似于电商平台的发展，现在才刚刚起步。未来互联网保险将触及到我们生活的各个角落，但是传统的保险还是会存在，二者将是长期并行的状态，但互联网保险发展或更为快速。产品创新受益于技术的发展。之前保险不敢保的领域现在可以保，保险产品也可以进行更为精准的定价。比如意外险，保险公司给予每个人的费率基本上是一样的，但是作为个体，用户是存在差异的，通过精准定价可能每个人的保费都是不一样的。互联网保险将大数据分析引导至精准定价方面。互联网保险的发展是基于场景的去中介化，是基于技术发展的产品创新，是基于大数据分析的精准定价，这将是互联网保险未来的三个核心能力。所有与预期不一致的事情都有保险介入的机会，创业过程中可以借鉴这种思维去创新产品。互联网时代已经到来，原来我们都是用过去十几年的数据做生命表，但现在通过当天的数据就可以得到新的统计结果。互联网保险在我看来可分为四类：第一类，把传统保险搬到互联网上来卖，大家觉得在互联网上卖保险与卖鞋子之类的是一样的，有合理的销售流程以及促销活动就好。但后来我们发现一些问题：保险不是刚需，用户的保险需求需要激发，单纯放到线上去卖，流量很少。第二类，我们开始希望保险能够结合互联网社交属性，激发用户进行自传播，在2014年的时候，我们推出了“微互助”，1元保1000元，朋友之间还可以互投。产品很受欢迎，当天的转发量就已经达到了100万以上。但很快也发现很大问题：两三天之后，流量下滑明显。缺少长期运作的话，这样的产品很快就会消失，而保险公司在运营能力上显然还有不足。第三类是场景类业务，我们推出了旨在为阿里平台上的卖家提供风险保障的乐业保等一系列产品。我们觉得与互联网巨头合作这种场景化产品可能是上量的一个很好的方式。第四类是我们现在正在聚焦的“互联网保险+大健康”领域，泰康集团在线下布局医养产业，泰康在线希望能够通过互联网技术将这些资源，做一个整合，精准地推送到我们的客户那里去。经过16年的探索，我们已经积累了1亿可触达用户，4500余万付费客户。我们希望通过对客户数据的研究，以及资源整合，为这些客户提供更有吸引力、更便捷的服务。“新场景下的互联网保险产品跨界开发”，我觉得可以拆开来谈：一是新场景。新场景是在互联网下产生的，以航班延误险为例，长期以来都是航意险的附加险，责任也很简单，但索赔流程相当复杂。有了新的场景，玩法不一样了。伴随互联网应用不断深入，无论是保险公司还是用户获取实时数据都相当方便，航班延误险就设计成了一个能自动理赔的产品，并从一个附加险变成了一个主险。二是产品。所有产品都要符合保险的基本原则，都要具有保险利益。航延险的保险利益是什么？是“我不爽”。很多新场景下的保险产品都是这样的。作为互联网保险公司，我们必须要创新，但是在不破坏公序良俗的前提下进行创新。航班延误险可以在一定程度上缓解大家因为航班延误而造成的“不爽”，因而得到认可。安心保险曾推出“爱情保险”，对于男士来说，结婚的痛点在于钻戒等大额消费，我们就以钻石作为赔付。可以说，保险产品通过新场景下的创新，实现了一定的社会管理功能。很多场景下的需求并不一定满足保险的基本原则，例如前期某平台推出的“跌停险”“贴条险”等，如何既能够满足爆款的需求，同时又能够满足保险产品的基本原则？众安第一款产品是基于淘宝集市推出的保证金保险，针对解决电商领域里保证金占款的压力而推出。目前这个产品已经从淘宝集市扩大到聚划算平台和1688平台，累计至今释放资金600亿。目前这个产品我们也开始不断迭代，复制到其他电商平台。“跌停险”或者“贴条险”更像是营销博眼球的噱头，我们在进行产品创新时要在法律法规规定范围之内，要对社会的公序良俗起到积极的作用。现在监管是鼓励和支持互联网保险发展的，我们应该在框架内进行创新，并小步快跑的进行试错，及时的调整方向。产品创新应该考虑协同发展，不仅要服务用户、服务保险公司，更要服务合作伙伴。举个例子，现在在线教育比较火，易安正在跟相关机构探讨推出新产品，针对教育机构跑路或者其他教育问题的产品。学生选择教育机构的时候会对比，有保险公司合作的教育机构肯定是比较受欢迎的。这种就是合作伙伴之间相互带动、相互促进的发展模式，各方受益，符合保险让生活更美好的愿景。这种类型的产品生命力会比较强，监管机构也不会叫停。在爆款产品、保险原则以及监管精神相矛盾的情况下，保险原则以及监管精神肯定是最重要的。但这三者其实并不矛盾：航延险，公司热衷，监管认可，但如果不在细节上对风险进行控制，情况就不一样了。比如，规定必须要购买机票才能投保航延险，否则如果不买机票也能投保航延险，那么航延险就变成了一个赌博险。所以在设计产品的时候，在很多细节上，一定要把握一个度，使其合规。曾有业务团队提议做加班险，怎么合乎监管精神地解决这个需求？这个产品刚出来的时候很传统，就是一款加班意外险，保障范围涵盖财务丢失等。在重新梳理痛点之后我们发现：加班不可怕，可怕的是老板不知道；加班太多，精神很疲惫，需要打车、按摩、夜宵、外卖……所以我们在后台做了很多设计，买了这个产品后，每个月打卡，可以晒，加班不同，等级不同，可以让老板看见。同时也送了一些打车券和按摩券等，让用户得到精神和物质抚慰。我们把这样的产品组合给到业务部门，业务部门很满意。所以我们在做产品设计时要在业务诉求和监管精神之间努力寻求一个平衡点。刚才杨总所展示的其实就是一种典型的迭代思维，将产品从单纯的赔钱，改为跨界的开发。其实仔细分析几个被叫停的险种，都是有规律可循的：“跌停险”保的是投机风险，在保险原理当中，这是不可保风险，所以被监管叫停；“贴条险”保的是违章行为，本身也是不可保的风险，所以也被叫停；“赏月险”被叫停，是因为没有数据基础，而且太简单粗暴；另一家公司推出的“天气险”就没有被叫停，因为该产品有数据基础。从深层次看，这些险种被叫停都是有道理的，而且我们可以清楚的看到监管的红线在哪里。各类服务都有其消费者的消费痛点，痛点如何发掘，如何转化为保险产品？很多痛点大家都能看到，不过是不是所有的痛点都能转化成保险产品或者非保险产品呢？这个不是很好讲。我们需要深入分析痛点，把自己当作用户去体验，或者找行业内的合作伙伴去探讨，这两点是最重要的。而且很值得关注的一点，有时合作伙伴提出的痛点也不一定完全是对的，提一个小建议，你去询问和了解他们目前现在是怎么解决的，用户是如何应对的，往往会对甄别痛点起到帮助。另外，符合或满足各方的利益诉求也是一个重要的维度。举一个例子，比如众安在运营退货运费险的基础上，在2015年8月联合极有家平台推出了极有家卖家综合保障服务。之所以推出这个产品是由于进入到家装家居、办公家具等重货交易的场景中，我们很快发现，大件物品的退换货保障需求一直没有得到很好的满足。去年6月，淘宝上线家装O2O平台极有家。这里聚集了大多数原淘宝家装排名前3%的卖家，他们的年销售额都在1000万以上。针对这个强调打造“调性”而非“爆品”的平台，众安保险牵头孵化了一整套极有家卖家综合保障服务，彻底解决了大件物品的退换货保障问题。这套“升级版”的退运险实际上包括一年质保、假一赔三、破损包赔、运费险四个产品，涉及履约保证险、货运险、运费险三个险种。这个产品既解决了平台方也解决了卖家和买家的利益需求。人类社会不断发展的过程就是不断解决痛点的一个过程，现在有些产品创新性比较好，但是需要更大的技术性突破才能保证持续性。美国一家保险公司早期跟UBER合作推出了一款保险产品，保险公司将产品镶嵌到UBER平台上，车主开动计价器后，运营车辆的保险模式启动，平时都是私家车保险模式。这家公司现在估值已经超100亿美元了。在技术革新的时候伴随着保险产品的推陈出新。电动车盗抢险各保险公司均不敢保，不过随着技术的发展，公安信息系统的改进，很多问题逐渐迎刃而解，有保险公司已经推出了类似的产品。电动车丢失是痛点，但是如果技术没有成熟、没有发展到一定阶段，大家都不敢参与，但是当技术改变了，大家要有敏锐的嗅觉，之前不能做的现在可能可以了，这就是我们创业的机会。要有心发现痛点，也要将痛点和技术相结合，找到契合点，通过保险的思路看看有没有保险创新的可能。很多时候客户有痛点，保险公司却不能做，无论是从公众角度还是精算角度，不能保的风险是不能出产品的。很多人问为什么不出个人的门急诊产品，健康险业务，赔付的重灾区就是个人门急诊部分。我们用了一年的时间，跟公司各个板块问能否做这个产品，最后我们还是做了一款市场上特别少见的个人门急诊产品，在阿里销售。用了很多的大数据风控措施；例如用阿里的数据做健康人群筛选，向阿里的卖家推销这款产品——因为阿里卖家的画像是非常清晰的，包括年轻，亚健康的情况比较多，但小病很少上医院等等。通过这样一些风控措施，我们有效地降低了价格，控制了赔付率，大数据的能量超出我们想象。很多痛点我们都还没有解决，我们可以去创新，前提是把风控做到更好。看UBER、滴滴如何解决客户痛点，对于我们也是有很多参考价值的。二者在支付方式上有很大不同：UBER需要绑定信用卡，滴滴不需要。UBER认为，如果忘记给司机支付车费，这就是一个痛点的产生，这个痛点也会滋生问题。网上有新闻称，一位女士用滴滴却忘记支付车费，后来司机找到这位女士的单位，结果女士被解聘。如果是用UBER就不会出现这种问题，因为会通过绑定的信用卡自动支付。UBER之所以做出这种选择是因为把司机当做自己的客户，进行了深度开发。角度不同，痛点不同，解决方案也就有所不同，这就是他们进行痛点挖掘的方式。有的公司因为解决了一个痛点，就获得了高额投资，所以机会很多，就看大家如何去挖掘。
