慧保知道｜人保财险“三分天下有其一”的奥秘？营销员命运？网络互助前途？你问我就答！行业动态
1 互联网时代，传统保险公司的营销员路在何方？ 问 者：周帅 答 者：小万 生逢大时代，传统保险营销员路在何方？纵观种种，除了成为 技术型保险营销人才 外别无选择。当然，你也可以选择离开行业，或者转为内勤，在另外一个体系中进行攀升……这很难。 为何如此绝对？回看国内保险营销员的价值
生逢大时代，传统保险营销员路在何方？纵观种种，除了成为技术型保险营销人才外别无选择。当然，你也可以选择离开行业，或者转为内勤，在另外一个体系中进行攀升……这很难。
为何如此绝对？回看国内保险营销员的价值，作为和保险公司仅是代理关系的营销员应该是链接保险公司和消费者之间的桥梁，他们的衣食父母应该是消费者，因此衡量保险营销员的价值应该是看对消费者的价值，这一点业内人士皆应知晓。寿险保费收入远高于财险保费收入的情况下，寿险保额却远逊于财险保额，足可说明一切。再粗暴些阐述就是：中国保险行业，尤其是拥有海量营销员的寿险行业几乎并未真正开始过。受累于资产端的偏好，国内寿险一直缺少的，或者说剂量严重不足的一味良药叫做“保障”，凡此种种，导致国内保险营销员有着极差的名声、极低的社会地位、匮乏的行业认同感。因此在行业整体向好的大背景下，传统营销员应该走到保险追溯根本的路上，以专业保险知识、销售技术融合新时代的先进科技成为与消费者站在一起的人。至于和保险公司之间的良性互动，那是下一步的需要了，完成消费者的需求洞察并最终反馈到产品中。为什么在国寿市场份额被日渐蚕食的同时，人保财险却依然“三分天下有其一”？先说历史原因，要知道老人保乃共和国保险长子——“人保”二字几乎和共和国同龄。市场份额，当年更是“一统天下”，连中国人寿都是90年代从老人保分出的，根基底蕴不可同日而语。本世纪之初上市之时，人保财险尚占据六成江山，后逐渐下滑，2008年尚有四成市场份额。再论业务属性问题，财险和寿险远不一样。财险，特点是短期，保险标的是物品或者合同责任，给付方式是实损补偿；而寿险，特点是长期，保险标的是人身，给付方式是定额给付。说的粗俗些，寿险玩的是长钱，尊崇的是资本王道；财险是短钱，技术流派。因此寿险可以和各色理财型产品结合，加之中国式创新出现了各种黑马、奇葩并进，做大保费规模分分钟，无需积累和基本功，只要有钱、有资源即可。反观财险，车险、企财险、工程险、责任险、农险、信用保证保险、航运险等，需要的不仅是资金，还需要网点以及后续服务等内功。什么，财险也有理财产品？谁说的，谁说的，世界上哪个国家有？中国就有？特例、特例，算我没说。最后说一下政策方面的原因，政策有意无意的帮忙，人保才守住了三分天下的格局。2008年，资本市场暴跌与巨灾导致中国财险市场出现巨额亏损，满目疮痍。保监会以雷霆手段下发“70号文”，本有松动的费率、条款重新成为铁板一块——这也成为后来大家对车险费率市场化的担忧所在——统一的费率、条款之下，拥有网点、资金、服务优势的大公司肯定是最大受益者了，要知道车险条款都是以人保、平安、太保三家为蓝本设计的供行业选择。不知这位仁兄说的是有牌照的相互，还是没有牌照的互助。如果是说没有牌照的网络互助平台的话，出路必须是拿牌照。要知道，网络互助平台并没有明确的监管方，资金池管理与用户信任度等方面也存在诸多问题，没有牌照分分钟就会夭折，或者被夭折，政策是最大的不确定因素。很多人吃过“非法集资”的亏。或许有人觉得这是在扯淡，信口开河。要知道金融是有门槛的行业，是政府和巨头的战场，互联网想来分食，政府恐怕很难轻易放开围栏。如若这般谁都可搞一个以互助之名行保险之事的公司，那么还要保险牌照干嘛？知道搞一张保险牌照有多难吗？不知道，去试试。再看监管的态度，2015年，保监会两次对“虚假相互保险公司”和“互助计划”进行风险提示，甚至一度直接点名夸克联盟的某个车险互助项目。受制于自身权限，保监会虽未直接严禁互助平台展业，但还是做出了“开展相关业务活动和宣传的过程中，不得使用保险术语，承诺责任保障，或与保险产品进行对比挂钩；不得宣称互助计划及资金管理受到政府监管、具备保险经营资质；不得非法建立资金池”的严厉警告。回到出路这个问题，其实监管多少已经给了提示，出路在增量市场方面，现有的存量市场就不要惦记了。从获批的三家相互保险公司看：聚焦于小微信用险、建筑质量保证险和长期寿险等，产险两家、人身险一家，基本属于空白和增量市场，不会对现有市场体系造成重大冲击。还不明白出路吗？找寻一下当前保险公司们没做或者说没做，最好还是政府、监管希望做大的行业。寿险方面的保障领域、财险方面的非车领域均是大方向，具体的，重度垂直，方有希望；更具体的，自己找吧。最后说一句，回答这个问题仅是站在保险的角度。“羊毛出在猪身上”的思维流，不在讨论范畴内，只强调一点：大数法则是保险生存根本，不要妄想几万、几十万人可以规避风险。
