进化还是消亡，800万营销员鏖战互联网时代 | 个险三部曲之一行业动态
个险营销这一被遗忘好久的渠道，近两年复燃，且猛烈。
一场源自2012年后的大资管与互联网+浪潮开启了一场属于保险行业的盛宴，短期理财险产品卷起保费高潮、投资端纵横捭阖，保险与非保险类理财产品间的界限越发的模糊，银保大杀四方中，个险一度寂寞沉沦，连续三四年营销员人力停滞不前。
2015年后，日月斗转，个险营销员队伍呈现爆发性增长，300万、400万、500万、600万……连续以百万级人力跨越，近日疯传这一群体即将突破800万人，直奔千万而去。
“保险姓保”政策明朗、短期理财险盛宴谢幕倒计时、银保注定萎缩的时下，800万个险营销员将决定寿险之命运，是可以承接之前的寿险辉煌，还是折煞于固有营销员体制弊端中留下一地鸡毛，移动互联、大数据、区块链等新技术被给予太多希望。
相爱还是相杀，灵动的互联网+庞大沉重的个险营销会碰出怎样的化学反应？是去中介化的颠覆，是改变个险营销不良印象的进化，抑或是一场重生之旅？这既是行业关注之话题，也是诸多寿险大佬研究探讨之所在，
近日，中国保险行业协会于宁波召开的2017中国保险营销峰会上，国寿总裁林岱仁、太保寿险董事长徐敬惠、新华保险董事长万峰、太平人寿总裁张可、友邦中国CEO蔡强等多位浸淫个险营销领域数十年的业内大佬集体回答了这一问题，纵论互联网时代的中国800万营销员走向。
中国保险行业协会举办的“2017中国保险营销峰会”上，多位寿险大佬纵论移动互联网时代的保险营销
800万营销员激增历史：银保负增长、短期理财型保险产品的时代已经过去，网销短期难成气候等客观环境下，个险成为国内寿险唯一的渠道选择
个险崛起成为行业性共识，这到底是个险价值的重新诠释，还是行业的无奈选择？
2017年的寿险开门未红，连续5年的高速增长戛然而止，20%、30%、40%甚至50%的寿险保费增速暂告一段落——寿险规模保费同比增速再度逼近负增长，仅增0.46%。
其中，保费大户——银保渠道前两月负增长超过一成，市场份额更是下滑8个百分点，趸交保费减少千亿元规模。如果不是安邦人寿这样的猛人，狂收了1600亿元银保渠道保费，银保规模保费将同比下降25%，
同期，个险开门红强势——个险前两个月规模保费上升了11个点市场份额。据行业交流数据显示，2017年一季度实现近2400亿元新单保费（不含万能）增速已超35%。
一边是个险保费一枝独秀的迅猛增速，一边是个险人力的攻城拔寨。
要知道，个险一度陷入长达三四年的人力停滞尴尬局面。公开资料显示，2007年开始个险有一波持续5年的较快增长，从201万人，增长到335万人，五年寿险实现百万人力增幅。
2012年后，个险人力走上负增长之路，2012年为277.68万人，减少57万人；2013年为289.96万人；2014年有所回升，达到325.29万人，依然未能超越2011年的335万人。
2015年保监会配合新的《保险法》下发一纸规定——《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》取消保险代理人资格考试，个险拉人头式粗放发展模式之监管障碍破壁。
2015年的个险人力接近500万人，2016年近700万人。2017年这一数字尚未公开，慧保天下从行业交流数据中得知，或将突破800万人。
个险崛起的同时，快速发展的业绩依旧不能掩盖个险营销员体制长期存在的顽疾。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题依旧突出而严峻，个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配，“卖保险的”，依旧被理解为带有贬义色彩的用语。
回看现实中的银保负增长、短期理财型保险产品的时代已经过去，网销短期难成气候等客观环境，可知个险，几乎成为当前寿险唯一的渠道选择。
个险崛起的同时，快速发展的业绩依旧不能掩盖个险营销员体制长期存在的顽疾。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题依旧突出而严峻，个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配，“卖保险的”，依旧被理解为带有贬义色彩的用语。
回看现实中的银保负增长、短期理财型保险产品的时代已经过去，网销短期难成气候等客观环境，可知个险，几乎成为当前寿险唯一的渠道选择。
万峰、徐敬惠、林岱仁、张可、蔡强等大佬的共识：互联网难颠覆个险营销，800万营销人力势必会减少
助力进化还是彻底颠覆，互联网崛起的时代，曾有诸多希望与流言，既有着通过用户体验为王的互联网时代改变个险营销员不良印象的美好希冀，也有着去中介化的互联网颠覆个险营销，令之成为过去式的担忧。
2017中国保险营销峰会上，林岱仁、万峰、徐敬惠、张可、蔡强等大佬先后表达了“互联网不会颠覆现有营销员渠道”的类似观点。
“互联网时代，消费者依然需要寿险营销、需要我们营销人”，万峰认为，寿险营销的特点和互联网产品简单、标准化的要求决定，互联网难以对之进行颠覆。
“前两年网销的一些理财产品，造成所谓的保费很大，又不是真正保障型的保险，也不是保监会讲的保险姓保的产品。”林岱仁直言，网销基本没有真正的缴费期限长、保费数额大的寿险产品。
蔡强承认“互联网保险渠道的便捷性将进一步推动保险产品设计、营销服务渠道、客户服务标准的变革，”，但也认为“这并不意味着互联网会颠覆保险现有的营销服务体系，因为保险营销服务需要人与人的深入沟通”。
“个人营销这个渠道是会永远存在的，但是会不会还需要这么多的人力？”，互联网难以颠覆个险营销渠道的论断下，上述大佬又不约而同表达了对于暴增人力的担忧。
以世界最大保险市场美国为例，过万亿美元的保险市场，营销体系也是以代理人为核心，保险代理人数量多年保持100万左右。
繁杂的资料搜索中得到一个较早些的数据，本世纪之初，美国代理人年均收入5万美金左右，略超美国家庭平均年收入。此后代理人数量达到百万人，多年保持稳定。
再看国内保险营销员的收入，2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下。年收入不要说赶上收入排行第一名的金融业的10万元，仅高于排在最后一名的农林牧渔的几百元而已。
试想如果中国保险代理人数量也缩减至百万人，人均佣金水平也将是一个不错的数字。如果以千亿元佣金规模计算，百万代理人人均年收入可达10万元，完全可以称之为高收入行业，行业忧虑的保险行业形象问题还会存在吗？
互联网时代最适宜的个险营销模式趋向O2O，保险姓保的路上营销员演进方向或许是风险管理师、理赔顾问
不难看出，这些浸淫寿险数十载的大佬们都明白，寿险销售绝不是纯粹的电商所能解决的，一定是O2O电商。寿险产品的无形化、购买需求的潜在性、售后服务的长期性及其他一些特点，都决定了传统寿险业的面对面沟通、销售、服务等方式还将长期存在。
君不见，即便面对互联网第三方平台的各种“宝”以及寿险网销曾经过千亿的尚佳业绩，各大寿险巨头依旧一门心思琢磨寿险O2O。泰康保险集团董事长陈东升、平安人寿董事长丁当以及林岱仁、徐敬惠等多位寿险大佬先后表态，未来寿险发展最合适的方式是O2O。
互联网最大的精神就是以客户为中心，保险互联网的核心就是O2O，最核心的是要把客户的行为、销售的行为、管理的行为都变为大数据，再结合起来。所有的大数据都是因，保险是一种产品，O2O后如果场景化，保险公司的竞争力很强。
提及以客户为中心，中国保险行业协会会长朱进元提出了“风险管理师”的概念，“个险营销从最初的产品营销、关系营销、服务营销走到今天是时候强调风险管理的营销了，每一个保险营销人员都应该成为风险管理师”。
理财师、理财顾问、财富顾问等头衔的变化中，个险营销渠道一直在寻找自身的定位。万峰则更为直接的提出了“理赔顾问”的营销员定位，“没有理赔的产品，不是好产品。保险公司干的就是理赔，营销员应该成为理赔顾问，理赔才体现保险姓保”。
事实上，提高收入、明确法律地位、设立准入门槛、员工制……解决现有营销员体制的方子频出，行业也多有探索，至今仍无定论，难以找到一个可以通行的方案。
“职业化、专业化才是保险营销员的方向”，蔡强数次强调，未来兼职的营销员一定会被淘汰。
张可也认为，互联网提供很多机会的同时，也在挑战营销员的专业性，“营销员应该充分利用互联网的手段来帮助客户去理解寿险的本质，能获取更多客户的满意度。”
关系营销、产品营销也好，服务营销也罢，都是从保险公司的角度展开营销，专业化的风险管理营销、理赔顾问貌似已经站到了客户的角度。
互联网的时代，800万营销员的演进决定着险企的命运，也决定着寿险行业的命运。
