长达七八年的盈利周期、高昂的人力成本、不同往昔的时代背景……中小险企已经错过了个险快速发展的时代。那么依靠“简单、拼收益、拼返还”的银保产品的中小寿险公司如何走向“保险姓保”、“回归本源”的路？

没有太多选择的情况下，对于多数中国寿险公司而言，银保依旧是那条近乎唯一的路径。银保渠道的再定位，战略、战术等无不考验着焦灼中的中小寿险公司的经营智慧。

“有条件要上，没条件创造条件也要上”的现实境况中，银行系险企的表现自然更能引发市场关注，一定程度上也代表了银行的态度。有继续激进者，销售短期期缴产品；也有兼顾规模与价值者，重点开发高端客户；亦有不求规模，直接转至终身寿险者……多种尝试正在“从未真正卖过保障产品”的银保渠道上演，甚至部分公司直接上马了个险渠道的重疾险产品。

2016年以来，一场从产品设计源头，限制保险产品向理财产品延伸，指引行业回归保障的大幕徐徐展开——保监会陆续发文停掉了中短存续期产品、又限制了快速返还与附加万能。尤其是2017年5月的134号文，限制快速返还与附加万能账户的举措，无疑掐住了银保业务的脉命门，让其一下子变得无所适从。

2015年、2016年，连续两年银保渠道趸缴保费超过万亿元，几乎清一色的中短存续期产品之路被堵。2017年的银行系寿险公司主推分红型趸缴、主打短期理财的产品策略被拦腰斩断。

2017年前5月，工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺、中银三星、中荷人寿、中邮保险8家银行系寿险公司规模保费告别高增长，出现负增长。其中，农银人寿负增长13.6%，建信人寿负增长53%，中银三星负增长7%，中荷人寿负增长10%，招商信诺负增长55%.....

各家主力产品，中邮人寿的年年好新A、农银人寿的金太阳B、工银安盛的财富赢家、交银康联的优福添禧、建信人寿的龙耀新无双、中银三星的财智宝年金、中荷人寿的金倍多、招商信诺的稳盈利B等纷纷停售，其中不乏销售过百亿元的产品。

作为国内最大的保险分发渠道——银行，银行系险企被认为是最有可能进入第一梯队的中小险企，近几年以超常规的发展闪耀行业。

先是借助股东银行渠道大量销售短期理财型保险，银行系保险公司保费规模实现了跨越式发展。

做大规模的同时，盈利时间也提前，大多只需通过3-4年就可实现扭亏为盈，而传统保险公司盈利周期一般为7-8年。

2014年之前的银行系险企，大部分都是持续亏损或者微利状态。一波短期理财产品叠加高投资收益时代带来盈利高峰后，银行系险企必须面对新的战略选择。

连续的监管政策下，上万亿规模的银保覆巢，大面积停售滑落后，不同的银行系险企祭出不同的选择。

成立于2009年的中邮人寿连续两年放慢脚步后，2017年保费增速逆势再起。今年前5月，中邮人寿凭借239亿元的规模保费，实现了30%的同比增幅，这在银保渠道保费大面积下滑的当下并不多见。

开业之初，这家银行系寿险公司成长凶猛，三个完整经营年度即突破百亿保费关口，跻身国内寿险前十。20.3亿元、80.2亿元、145.5亿元、220.6亿元，这是中邮2010-2013年的成绩单。

2014年后的中邮人寿明显放慢脚步。2015已赚保费247亿元，同比增幅12%；2016年已赚保费296亿元，同比增幅20%。同期，中国寿险的保费增速分别为25%和37%。

保费放缓后的中邮人寿，恰逢中国保险投资收益率最好的时代，一举实现了扭亏为盈。2010——2013年亏损分别为0.4亿元、0.5亿元、1.9亿元、1.7亿元。2014年实现0.2亿元净利润后，此后两年分别是3.5亿元、2.4亿元。

利润的实现并未缓解中邮人寿现金流及资本金的压力。

此前两年中邮人寿保费增速明显慢于行业平均增速的同时，其退保金皆过百亿元。2014年是122亿元，2015年是188亿元，而2013年时还只有11亿元。

2017年6月，中邮人寿再度增资20亿元，成为国内为数不多的注册资本金过百亿元的寿险公司。纵观国内注册资本金百亿量级的险企，除了中国人寿、平安人寿、太平人寿等传统老牌寿险公司外，多是大量发售短期趸缴理财型产品的安邦人寿、渤海人寿、富德生命等资产驱动负债险企。

反观中邮人寿的年年好新A款、富富余1号等当家产品，几乎清一色都是短期趸缴分红产品。2016年，年年好新A款、富富余1号依旧占比高达八九成。2017年前5月的主力产品还是年年好新A款，保费过百亿元。

2017年这一情况有所改变，相对于之前几年期缴产品不足10%的产品结构而言，前5月中邮人寿期缴保费占比达到30%，同比增幅170%。但缴费期依然不长，例如销售规模超过60亿元的中邮财富嘉1号即是3年缴6年期的短期期缴产品。

据业内人士介绍，销售短期期缴并非长久之道，此类产品利润率低，保障功能十分有限。监管政策日益趋严的环境下，将宝押在这上面无疑将面临巨大的政策风险。

一旦对此类产品形成依赖，对险企的现金流以及盈利能力都是一个巨大的负担，并且无益于队伍的销售能力提升。如果监管出台新的规定，这些公司将面临更大的硬转型压力。

综合上述种种，也就可以明白成立以来中邮人寿数度增资的原因，无论是短期期缴产品还是趸缴产品，对偿付能力、资本金消耗的压力皆不言而喻。

银保渠道的转型方面，大型银行旗下险企无疑走在前列。中短存续期产品停售后，终身寿险已成为工、中、建、交等大行旗下寿险公司的绝对主力产品。

利用银保渠道先天优势，银行系险企除保障型产品外，更多的目光盯上了高净值人群的保险需求，如财富传承、理财服务等需求，并开发了众多相关产品。

事实上，银保渠道保障型期缴产品主要包括终身寿险、健康险两种。终身寿险主要面向高端客户，卖点在于资产传承，需要保险公司拥有打通私人银行渠道关系的能力。显然，银行系保险公司在客户资源获取方面有得天独厚的优势。

2017年多家大行的寿险公司终身寿险销售业绩颇具规模。

终身寿险的上升，直接拉升了银行系险企期缴规模的增速。

相较而言，农银人寿转型策略和中邮人寿类似。停掉短期、趸缴产品后，有了180%的期缴保费增幅，也取得了单款期缴产品前5月销售近30亿元的市场表现，但多属于短期期缴类产品。如主力产品，农银人寿稳得福属于3年缴6年期的产品，依旧面临转型压力。

产品结构问题或许正是农银人寿利润不稳定的主要原因之一。2011—2013年，其分别亏损2.5亿元、7.8亿元、3.2亿元后，在险资投资收益高启的2014年实现0.3亿元盈利后，终于在2015年达到盈利顶峰的2.2亿元，2016年又下滑为0.2亿元。

期间，工银安盛、建信人寿、交银康联盈利颇为稳定。2014—2016年工银安盛净利润分别为0.7亿元、4.5亿元、5.0亿元；同期建信人寿为1.7亿元、4.1亿元、3.9亿元；交银康联2014年实现盈利0.2亿元后，2015年、2016年净利润皆为2.0亿元。

大型银行之外，股份制银行旗下的寿险公司亦开始转向中长期理财产品战略。

值得关注的是，大型银行对旗下寿险公司的银保转型支持不仅体现在产品策略方面，还体现在客户筛选、产品需求匹配、精准营销等深度挖掘分析客户方面。有大型银行携手旗下险企做出全客户、全渠道、全产品的业务整合举措，开拓银行官网、官方APP、官方微信、ATM终端柜员机等多个线上线下渠道。

对于“从未真正卖过保障产品”的银保渠道而言，某大行的表态或许道出了方向：