当前，财险行业步入存量竞争深水区，同质化内卷加剧，寻找新的增量市场成为行业当务之急。头部机构凭借规模、渠道与品牌优势牢牢占据主流赛道主导权，中小险企普遍面临增长路径收窄的挑战。在此背景下，监管部门持续引导行业走错位发展、特色化经营之路，鼓励机构深耕细分领域、回归风险管理本源。

 
近期，『慧保天下』就观察到这样一家早已实现“错位发展”的财险机构——汇友财产相互保险社（下称“汇友相互”），作为国内工程保险保函领域的探索者、先行者，其深耕建筑工程领域已近九年，依靠风控体系与数字化能力实现经营效益的持续推进，连续六年实现盈利，真正闯出了一条适合中小险企的发展路径。
 
值得注意的是，工程保险保函以其独特的价值逐渐被住建行业认可，成为深化住建工程领域保证金改革的重要载体：《住房和城乡建设部等部门关于加快推进房屋建筑和市政基础设施工程实行工程担保制度的指导意见》（建市〔2019〕68号）明确提出加快推行投标担保、履约担保、工程质量保证担保和农民工工资支付担保，在有条件的地区推行工程担保公司保函和工程保证保险。《国家发展改革委等部门关于完善招标投标交易担保制度进一步降低招标投标交易成本的通知》（发改法规〔2023〕27号）也明确提出“全面推广保函（保险）。鼓励招标人接受担保机构的保函、保险机构的保单等其他非现金交易担保方式缴纳投标保证金、履约保证金、工程质量保证金……”

 
战略清晰：九年深耕建筑工程保证保险

 
2015年《相互保险组织监管试行办法》印发后，原保监会于2016年首批批准三家相互制保险公司筹建，成为国内进一步探索相互制这一国际主流保险模式的重要举措，汇友建工财产相互保险社作为其中之一，成为国内首批“吃螃蟹”的机构。
 
2017年6月，汇友相互正式开业，并第一时间明确战略：专注住建及工程领域的核心方向，以投标、履约、支付等工程类保险为核心业务。2018年7月，该公司获准更名为汇友财产相互保险社，去除名称中的“建工”二字，适度拓展相关经营范围，但战略重心始终锚定工程领域。
 
此后多年，市场热点不断，但都未能让汇友相互有所动摇，其始终沿着工程产业链持续纵向渗透，涉及勘察、设计、开发、施工、监理等企业、从业人员以及相关政府部门，并逐步将业务边界拓展至预付款、质量维修、诉讼保全、财产解封等更多场景的保险品类，与此同时，其风控能力、科技能力也不断精进。这份长期主义的坚守，让其在细分市场逐渐积累起深厚的行业认知与专业能力。
 
针对市场需求，汇友相互逐步搭建起四个产品体系：其一，工程保函，替代投标、履约、供货、质量维修、农民工工资等各类保证金。其二，支付保函，替代工程款支付、商品房预售、电力交易以及预付卡发行等领域保证金。其三，法律保险，为诉讼保全、继续执行、解除保全的担保提供保险，减轻当事人经济负担，解决执行难问题。其四，其他特色保险，主要围绕国家发展战略、经济社会新需求提供保险保障，例如首台套、董监事责任、关税保证等领域保险。
 
这些业务因为主要面向企业，在社会领域远不及“车险”“健康险”等受关注，但其盘活实体经济资金、保障民生与社会稳定的社会价值意义巨大。近年来，保函类业务得到了有关部门以及政策层面的大力支持，住建部等多部门陆续出台文件，在工程建设领域推广以保函替代保证金制度，鼓励银行保函、保险保函等多种担保形式规范发展，核心目标就在于减轻企业资金负担、激发市场主体活力。
 
险企长期专注于细分市场，前提是该市场具备充足发展空间，且具有较强的抗周期性，建筑领域保险无疑是符合这一条件的。国内建筑业总产值约 30 万亿元，全国具有资质的建筑施工企业 16 万余家，建筑业从业人员超 5000 万人；在建项目计划总投资规模巨大，工程领域可保风险资产体量庞大，当前建筑工程相关保险保费规模达千亿元级别。
 
尽管近年来基建、房地产行业进入调整周期，但工程保证保险的需求并未消退。在电力、水利、市政基建等民生类领域，稳定的项目投入为赛道提供了持续的市场支撑。
 

专业创造价值：风控为核，科技赋能

 
当前，国内财产险市场已经过渡至“存量时代”，典型特征即主力险种保费增速放缓，市场博弈加剧，应对这一新形势，市场一方面深入推进降本增效，提升存量业务经营效益，另一方面积极开拓新兴业务，在细分市场寻找新的增量。
 
细分市场相较于大众市场对于险企的专业能力要求往往更高，因为细分市场需要更精确的供需匹配，而这需要险企更深刻地感知细分市场需求，并围绕这些特异化需求提供差异化解决方案，从产品到服务，持续深耕。
 
此外，很多细分市场往往还具有“低频高损”的特征，容错空间有限，一旦风控能力不足，一次赔付就足以对险企形成致命打击，这一市场特征也倒逼险企必须“专业”。
 
汇友相互之所以能在建筑工程类保险领域闯出一片天地，其根源也恰恰在于“专业”二字。其秉持“练好金刚钻，专揽瓷器活”“专业创造价值”的经营理念，九年如一日地围绕“专业”二字搭建能力体系，以核保风控为立身之本，以数字化技术为支撑，逐步筑牢了细分赛道的竞争护城河。
 
核保风控是工程保证保险的生命线。工程领域项目链条长、参与主体多元、风险场景复杂，从项目立项到竣工交付，每个环节都潜藏着不同的风险点，对承保机构的行业认知与风险定价能力提出了极高要求。
 
汇友相互的核心管理团队大多具备工程担保、保险风控双重从业背景，该公司也把核保体系建设摆在经营的突出位置，组建起一支融合工程实操经验与保险专业素养的核保队伍。这支队伍长期扎根住建、电力、水利等核心工程领域，既熟悉工程项目的运作逻辑与行业规则，也精通保险核保与风控的专业方法，能够识别不同类型项目的潜在风险，针对性搭建适配细分场景的全流程核保标准。
 
这份深耕沉淀的专业能力，在市场中积累了扎实的口碑。多年来其风险管控水平始终保持稳定，未出现大额超赔风险事件，在工程保函细分领域形成了较高的专业辨识度。
 
基于成熟的风控经验，汇友相互还逐步向同业机构输出工程类保险领域的风控体系与技术支持，通过分保合作的形式实现专业能力的价值变现，让沉淀的风控经验成为可复用的行业资产。
 
数字化科技是专业能力的放大器，也是提升服务体验的重要抓手。为会员/客户提供便捷高效的投保服务，汇友相互推动全业务流程线上化运营，搭建了云上服务体系。其自研的智能风控系统可多维度对接和采集相关数据信息，实现7×24小时秒级出单，大幅提升了业务办理效率；同时通过数字化手段将一线风控经验转化为标准化的规则模型，结合大数据能力持续迭代优化，让专业风控能力在保持精准度的同时，具备了更广阔的覆盖边界。在汇友相互的逻辑里，科技始终服务于风控核心与会员/客户体验，是专业能力的延伸。
 
专业能力的持续沉淀，最终转化为扎实的经营成果。目前，汇友相互在全国设立了多个业务团队，可以及时响应会员/客户的需求，成立九年其累计为超过5.5万家建筑施工企业提供了保险保障，会员企业遍布全国近300个地市，保障金额超过12000亿元。
 
得益于扎实的业务基础，汇友相互2024年、2025年保险业务收入同比分别增长50%、80%；2026年上半年保险业务收入规模达2.04亿元，同比增长49%。盈利层面，该公司开业三年后即实现盈利，此后连续六年保持盈利，2025年净利润达3977万元，同比增长222%；偿付能力长期稳定在600%—700%区间，风险缓冲垫充足。
 

行业镜鉴:错位发展是中小险企最现实的选择

 
国内财险市场进入存量博弈不断升级，中小险企如何“错位发展”成为了时代的必答题。国家金融监管总局几乎每次重要会议都将“督促金融机构加快改革转型、实现错位发展”列为核心任务之一。
 
汇友相互无疑正是保险业践行“错位发展”的典型之一，在同质化竞争依然是行业主流的时代，其拒绝效仿大公司，真正闯出了一条适合中小险企的独特发展路径。
 
中小险企与大型险企最本质的区别之一，就在于“资源量级不同”，中小公司效仿大公司，以同样的方式投身市场竞争，注定为大公司的资源优势所碾压，成为行业“炮灰”，唯有“错位发展”才有可能构建起真正的竞争壁垒。汇友相互能九年如一日深耕建筑工程类保险，正是看到了中小险企真正的优势所在。
 
当然，仅仅战略清晰还远远不够，汇友相互模式所提供的另外一重借鉴在于，专业能力的持续积累与提升，才是一家中小险企的长期发展的根本所在。这需要险企深刻认知所服务产业的发展逻辑、经营痛点与风险特征，并在陪伴产业成长中，实现专业能力的不断累积。
 
以专业深入服务实体经济发展是中小险企“破局”的最佳路径，与此同时，服务实体经济，也将为中小险企创造最大的增量空间。当前我国经济正处于转型升级的关键阶段，在产业结构深度调整，社会保障升级的浪潮中，仍存在不少亟待破解的现实命题：重点产业、基建民生领域的高质量发展，需要更完善的风险分散机制；量大面广的中小微企业是稳就业、保民生的重要支撑，但普遍面临资金周转压力大、抗风险能力弱的难题；优化营商环境、激发市场主体活力，也需要市场化的风险管理工具来降低交易成本、规范市场秩序……这些实体经济运行中的真实痛点，恰恰是财险行业发挥价值、寻找增量的核心方向。
 
还有一点同样不容忽视，对于汇友相互而言，“专业”不仅体现于业务端，更体现在公司经营的方方面面，专业的团队，专业的产品、专业的运营等等不一而足。“一切为了专业”要求险企重新理解业务的逻辑、组织的目的，以及每一个人在其中所扮演的角色，并依此重塑公司运营。
 
不同于大型险企层级化的管理模式，作为一家聚焦垂直赛道的专业机构，汇友相互围绕“专而美”的特点搭建运营流程，公司内部深度聚焦产品打磨、风控优化与服务升级，将核心资源向业务一线倾斜，始终保持组织的轻量化与高效率。
 
曾经的保险业身陷“同质化”竞争的泥淖，但当增量逻辑不再，存量博弈加剧，破除规模至上论，切实推进错位发展，通过服务实体经济，以专业构建竞争壁垒就成为诸多险企的必然选择。汇友相互在“专而美”这一赛道走在了市场的前列，但『慧保天下』能切实感受到，越来越多中小型险企正逐渐朝这一方向靠拢，未来的国内财险市场注定是百花齐放，但专业将始终是这些险企最鲜明的标签。