5月30日，小雨伞保险经纪的母公司手回集团，于港交所成功上市（股票代码2621）。这为近期互联网保险中介机构接连上市、大额融资的热潮又添了一把火。

其实，保险中介不是一个超级大市场，但从玩家数量来看，其也绝非一个小市场，在保险行业转型、“报行合一”等监管政策深入下，在竞争激烈的市场中，一家成立10年的公司如何脱颖而出，成为中国第二大线上长期人身险中介平台并成功上市，带来95%的长期险续保率、40%定制产品占比、350万高黏性用户、毛利率逆势提升4.4个百分点等表现，值得观察和思考。

『慧保天下』深入了解后发现，财务数据是最直观的观察指标，但也只是最表层的，对于一家公司长期的发展经营来说，财务数据只是结果不是目的，更重要的从产品、技术以及生态中找到并强化发展韧性。

在一个充满不确定性的环境中，发展韧性并不是次要美德，而是长期成功的核心。而所谓韧性不仅仅意味着经受住冲击，还意味着抓住机会，然后以更强大的姿态创造更大发展。

图为手回集团核心投资人、高管、保荐人

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手回集团10年成长为第二大线上长期人身险中介，增长韧性突围“报行合一”冲击

有需求有空间，是创业的最基本条件。

数据显示，2014年中国线上人身险市场规模不足千亿，互联网保险的整体渗透率仅刚过4%。彼时，保险科技尚处于萌芽阶段，轰轰烈烈的保险科技元年还在酝酿中。此时，手回集团的前身刚刚成立，随后，面向客户的保险在线直接分销平台小雨伞被推出，以解决如何选到合适的保险这一难题。

十年发展，伴随移动互联网的发展，互联网保险渗透率大幅提升，手回集团也实现了从草莽创业到行业前列的转变。

招股书显示，根据弗若斯特沙利文的资料，按2023年长期人身险总保费计算，手回集团是中国第二大线上保险中介机构，市场份额为7.3%；在整体的人身险中介市场排名第八，市场份额为2.9%。值得注意的是，其线上渠道占比高达89.1%，远超行业平均水平。

2022年到2024年是行业大变革的阶段，手回集团的保险服务收入也体现出这种变化，分别为8.06亿、16.34亿、13.87亿元。对此，手回集团解释表示，2024年收入的下降主要是受到行业政策调整的影响，如“报行合一”政策的实施，在短期内对公司的业务拓展和收入增长造成了一定压力。数据显示，各类保险产品总计的平均第一年佣金率从2022年的34.8%下降到了2024年的26.2%。

然而，即使在“报行合一”的挑战下，手回集团依然展现出了强大的发展韧性。

一方面，2024年手回集团毛利率实现逆势提升，数据显示，其2024年的毛利率由2023年的33.7%提升至38.1%。这得益于手回集团对于成本控制、产品创新、产品运营、服务优化等方面的提升。在“增量难求、存量竞争”的当下，降本增效成为每一个主体都需要回答的课题，效率优化已成为比拼竞争优势的重要维度。

另一方面，则是手回集团的经调整净利润在近三年内实现稳健增长，由2022年的0.75亿元逐渐增长至2.53亿元、2.42亿元，经调整净利润率也从9.3%逐渐增至15.5%、17.4%。经调整净利润作为一个更能客观的反映出公司实际经营情况的指标，更具关注价值，加之手回集团的估值变化，实际盈利水平正在向好转变。

这正是对增长韧性的真正体现，不陷入佣金下滑的集体焦虑，不是被动抵御冲击，而是从企业经营本身找到内生价值，真正符合高质量发展的行业方向。

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逆势增长的底层逻辑，IP定制、全流程平台、数字化3大能力打造差异化优势

毛利率、经调整净利润等数据提升的背后，正是手回集团的独特优势发挥作用。综合来看，其产品创新及IP定制、全流程分销平台、技术驱动的数字化三大能力尤为突出。

毫无疑问，产品创新及IP定制是手回集团最为核心的竞争优势之一。从2017年开始，手回集团就深度参与到产品责任设计、定价、产品IP定制中，截至2024年底，其累计分销了280款定制化保险产品，2024年定制产品的首年保费占比超40%。

而成功孵化并做出声量的IP，更是很好提升了手回集团在消费者心中的品牌认知和市场口碑。数据显示，截至2024年底，手回集团的平台成功孵化了14个知名IP。其中，“超级玛丽”重疾险系列累计总保费高达36亿元，覆盖了少儿、成人及养老等多个维度的保险需求；从2022年开始重点发力长期医疗险领域，“金医保”系列医疗险也在这两年里迅速放量，总保费达2.44亿元。

除品牌知名度和市场影响力之外，成功的IP打造还为手回集团带来了持续稳定的收入来源。数据显示，手回集团长期险13个月续保率达到95%以上，占其总保费的大部分。

IP定制和孵化的背后，其实是对市场需求的精准把握，无论是“超级玛丽”还是“金医保”，都是切切实实解决用户痛点，并且，对于IP不断的升级迭代也体现出手回集团与用户的深度链接，从而能真正“以客户为中心”，形成客户、保司、平台的三赢，真正实现良性循环。

第二大优势是手回集团打造了三大平台的多渠道、全流程协同，手回集团2015年、2016年、2018年相继推出了小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台，分别针对直接分销、代理人分销和合作伙伴分销不同渠道，实现对人身险产品的全流程覆盖。数据显示，2024年小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台分别实现收入2.93亿元、2.2亿元、8.65亿元，分别的占比为21.3%、15.9%、62.8%。

多渠道策略在形成对用户的全面覆盖的同时，三大平台相互协同、相互补充，还形成了一个完整、高效的业务生态系统。

第三大优势是AI时代不可或缺的能力，作为线上平台，技术驱动的数字化赋能写进了手回集团的基因，招股书显示，研发团队的员工数占到总员工的17.3%，近两成。

在对研发的不吝投入下，手回集团自研了多个技术系统，鹰眼AI核验可以识别保险人的潜在风险，提高核保和风控效率，招股书表示，鹰眼AI系统成功降低了投诉率，目前，手回集团的有效投诉率成功控制在1%以下；创信闪录系统解决投保过程中的双录问题；AI质检系统则是在风险控制环节发挥作用。可以看到，数字化尤其是AI工具的助力下，不仅能有效提升用户的服务体验，还有助于公司降低运营成本、提高业务效率。这也使得手回集团即使面临政策调整的行业性压力，还能在2024年逆势提升毛利率。

另一个对手回集团技术能力的证明，也是手回集团不断增长的另一大业务方向，就是为保险公司提供风险评估协助、公估和闪赔方面的保险技术服务解决方案，帮助保险公司改善运营效率。自2019年5月至2024年底，手回集团已帮助保险公司识别了高风险案例超200万起。

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以用户优势下的长期主义塑造下一个十年，海外布局等四大战略抢占未来增长

在大变局的格局下，没有一劳永逸的市场，也没有一家公司能完全不受变化影响。真正重要的是，它们有何优势，它们又将如何应对。

对于手回集团来说，它已经抓住了一个关键点，那就是用户。如上文所述的其长期险续保率始终保持在超95%的高位水平，这代表着其已经累积了一批稳定且极具黏性的客户群体。

总的来看，手回集团累计服务投保人超350万，累计被保险人超过580万，截至2024年底，有效保单的数量仍有160万名投保人及240万名被保险人。从城市来看，手回集团的客户以中国一、二线城市30-45岁人群为主，贡献保费占比为63.4%，贡献所分销保单量的72.2%。

上述人群是当前中国保险产品的主流消费人群，据弗若斯特沙利文的资料，这一人群对数字化保险交易及服务接受程度高，倾向于在线上完成保险交易。其实，从行业发展的视角来看，保险主力客群的变化是前几年行业关注的一大重点，从这个角度来看，手回集团或许可以说是真正抓住了这波用户迁移。

从手回集团披露的近三年的投保人数也可以看到，2022年至2024年投保人数分别为11.43万、13.58万、16.45万，分别增长了18.81%、21.13%，被保险人数分别为15.25万、19.00万、24.31万，分别增长了24.59%、27.95%，增长幅度不断加大。

用户的增长，其实是对手回集团对用户价值持续追求的认可。这来自于手回集团满足实际需要、解决产品痛点的创业初心，也来自于每一款产品定制过程中的“用户需求前置”，坚持长期主义，做自己认为正确的事情，不盲目、不跟风是手回集团10年发展的一大信念，而这种信念或许在某种意义上，正是行业转型期一家机构最大的确定性资产。

但成功上市并不是终点，如何抢占未来增长空间、塑造下一个十年，或许是摆在手回集团面前的一大课题。

手回集团也对此进行了回应，在招股书中，其提出了四大战略以巩固市场地位以及进一步增加市场份额：一是与更多产业链参与者合作，增强业务流程；二是开发更多定制保险产品及提高品牌知名度；三是加大研发及科技投入；四是通过兼并、收购和海外扩张战略实现增长。

前三项与手回集团当前正在做的事情一样，也是其立身之本，未来是要进一步将长板做长，进化为连接用户、险企、代理人的价值枢纽。最后一项则是更具积极性的进攻性举措，以此也可一窥手回集团的发展雄心。

从行业的角度看，互联网保险仍具有相当大的增长空间，有数据显示，预计中国线上人身险市场2028年达2万亿元（复合增长率28%），渗透率提升至35.9%。此外，“报行合一”等政策虽然短期压缩了佣金空间，但也加速了行业洗牌，手回集团以产品创新和技术赋能等优势，在挑战下逆势实现毛利率提升，不仅是体现了较强的抗风险能力，更是代表其从最基础的费用模式向价值模式的转型。

清晰的战略目标、独特的差异化能力、高度的用户认可和粘性、长期主义的发展理念，是对手回集团的10年发展的总结，也是对其未来万亿市场中最终站位的期待。