在马明哲宣告要“修炼内功、固本筑基，收获新一轮黄金发展期”之后，在长达6年寿险改革的基础之上，7月2日，平安人寿宣布以“保险康养顾问”全新职业品牌，实现对代理人队伍的全面升级，并强化打造新一轮的发展优势。
 
毫无疑问，当前保险公司的渠道战略逐渐改写，在代理人数量只剩下200多万、“报行合一”持续深化等背景之下，如何实现队伍质量双升、组织赋能升级与价值经营转向，成为险企当仁不让的重要课题。
 
与此同时，监管也直指个险营销体制痼疾，引导行业代理人专业化、职业化发展，强调长期主义，而在这场关乎行业未来十年的转型中，平安人寿作为头部企业率先行动，对其个险队伍进行全面升级，这不仅是强化自身经营优势，更是响应监管要求、推动高质量转型的扎实实践。

平安的深度赋能方案：四类十大支持体系，全面推动代理人专业化、职业化发展

要用发展的办法来解决发展中的问题。
 
人身险个人营销体制自1992年发展至今已有33年，随着社会经济发展以及客户保险意识的提升，传统营销体制与行业高质量发展之间、短期激励与长期主义之间、客户需求升级与服务效能滞后之间的矛盾日益凸显，改革势在必行。恰逢5年“清虚提质”，在最高峰接近千万人力的个险渠道，保险代理人数量已显著下滑至200多万人，底部企稳信号初步显现。
 
4月18日，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），掀起新一轮改革浪潮。毫无疑问，其中尤其值得关注的内容，在于对保险销售人员专业化、职业化发展的定调，同时对保险公司管理和支持制度提出要求，要有保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。
 
而这正是平安人寿“保险康养顾问”培训计划的核心竞争力，可以提供涵盖“职涯发展、技能提升、客户服务、产品覆盖”四大维度的十大支持，赋能“保险康养顾问”能力向上、职级向上、事业向上。具体来看：
 
第一，在职涯发展方面，平安人寿以“好机制、好荣誉、好环境”为队伍夯实发展根基。“好机制”重构双轨发展路线，个人销售线与组织发展线并行，匹配不同职业偏好。值得一提的是，在职级越高收入越高的基础上，平安还提供完善的福利保障，解除职业发展的后顾之忧。“好荣誉”覆盖全阶段奋斗者，将职业尊严融入职业生涯全周期。新生代有专属荣誉盛典，绩优有钻石俱乐部，更加卓越的团队和个人，则有三好五星高峰会。对于长期服务、功勋卓著的代理人，还有功勋荣誉体系进行嘉奖。“好环境”则是在职场方面实现品质办公，并提供人文关怀。
 
第二，在技能提升方面，平安人寿以“好培训、好师父”为顾问成长保驾护航，真正实现有效的能力建设。“好培训”将平安31年的行业经验进行浓缩，打造了内外部的双重培训以及认证体系，帮助“保险康养顾问”提升专业知识和管理能力。内部有超过100门的实战性课程，外部有与清华大学等名校、国家级智库的认证体系，以专业、权威来增强职业竞争力。“好师父”则是通过主管、导师、教练“三位一体”的导师体系，为“保险康养顾问”在不同的流程、不同的维度提供全方位的成长支持，帮助顾问顺利实现职业转型。
 
第三，在客户服务方面，平安人寿以“好客户、好场景、好科技”赋能顾问高效服务客户、管理团队。其中，尤其值得说明的是“好场景”，在各种精品活动构建起来的立体化的客户经营生态下，高品质的客户经营场景已经成型，能有效提升客户粘性。“好科技”是平安近年来贯彻数字化改革策略、积极拥抱AI浪潮的自然成果，现已打造了金管家、口袋E、知鸟三大平台，全面赋能队伍提升客户服务水平。同时，借助平安人寿长期以来的品牌资源，以及已经积累下的海量客户，队伍可以利用自媒体打造个人IP，从而有效获得更多“好客户”。
 
第四，在产品覆盖方面，平安人寿更是以“好产品、好服务”帮助队伍形成差异化优势。“好产品”覆盖了客户不同的人生阶段、不同需求，从少儿保障到重疾保障，从寿险保障到财富管理，一应俱全；“好服务”则依托平安集团的医疗养老布局，为有需要的客户提供贴心、便捷的医疗养老全生命周期服务，甚至能做到一人一策。值得一提的是，今年4月，平安人寿发布了“添平安”产品服务体系，以保险保障为基础，辅以适配客户需求的各类服务，此举不仅加速了产品与服务的融合，也加深了队伍竞争优势的护城河。
 
可以看到，上述十“好”支持覆盖了职业保障、能力建设、科技赋能、资源支持等多重维度。而如此全方位的机制支持，不是头部机构或许难以完成，尤其是作为内地首个引入代理制的保险公司，平安拥有三十余年代理人管理经验积淀，加之平安集团的巨量资源，更为保险康养顾问提供了同业难以复制的支持和助力。

 

多重价值实现共赢：财富、健康、养老的一站式解决方案，是刚需更是大势所趋

保险康养顾问的诞生，绝非简单的职业更名，其背后是对中国社会人口结构变迁与财富管理需求升级的深刻洞察，是对“价值”这一商业根本性的回答。
 
对于当前的市场环境来说，财富、医疗、养老一站式服务是市场大势所趋，不仅在新“国十条”中也提出了要“满足人民群众多样化养老保障和跨期财务规划需求”“推动商业健康保险与健康管理深度融合”等要求，实际的社会变化更是将需求推至眼前。
 
截至2024年末，我国60岁及以上人口达到31031万人，首次突破3亿人，占全国总人口的22.0%。其中，65岁及以上人口为22023万人，占总人口的15.6%，老龄化程度持续加深，人口的结构性的变革带来了社会需求的深刻变革。同时，低利率成为当前金融市场主旋律，人民银行数据显示，2024年中国居民人民币存款余额达151.25万亿元，人均存款突破10万元，多元化的财富需求很难得到很好满足，保险是重要的解决方案。
 
把准市场脉搏，才能领先行业发展。因此，在老龄化与低利率两大趋势的互相叠加下，马明哲也给出“保险+医疗”“保险+养老”正成为刚需的判断，这也与集团“综合金融+医疗养老”战略一脉相承。
 
而保险康养顾问模式的更新升级正是对这一趋势的战略回应，它代表着保险康养顾问不只是单一的保险产品销售者，更是客户全生命周期的守护者，是专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家”的价值传递者，以及未来更丰富的市场需求的应答者。
 
这是对外部所谓市场需求的价值，顾问也会在对外的过程中实现对内的个人价值，兼顾收入提升与职业尊严，而除此之外，还需要看到的是，这一转变对于行业和未来的价值。正如平安人寿副董事长兼副总经理蔡霆表示：“公司推出‘保险康养顾问’，不仅是对现有代理人队伍的全面升级，更是重塑行业标准，引领代理人向专业化、职业化转型的重要里程碑。”
 
其实，平安人寿从来追求的价值，都不是单独的某一方获益，而是通过改革升级，使得在链条上的所有参与者都能获得价值，就如本次个险队伍的升级，其实在让客户、从业者、公司、行业都能受益，正向的飞轮开始启动。
 
也是在实现上述正向循环后，才能更好迎接新一轮“寿险业发展黄金期”的到来。平安人寿最新发布的保险康养顾问招募宣传片名为《浪潮》，而从上述内容来看，其不仅是逐浪者，更是造浪者。
 

双重优势铺就演化之路：六年寿险改革筑牢先发优势，满怀信心向行业输出价值

此次将代理人队伍升级为“保险康养顾问”，其实也是平安人寿持续6年渠道改革的必然产物。在行业向绩优路线转型之前，平安已经开始对寿险进行改革，持续建设“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍。
 
2019年到2022年，平安人寿重点放在重塑结构上，推动队伍从“金字塔”向“纺锤型”转型，重点培育钻石队伍。先是在2019年实施“2355”改革工程计划，从“一二元事业群”向“五大区域”转型过渡，组织更加扁平、高效，内部竞争活力也得到激发与提升；随后在2020年启动组织架构调整，打造“3+1”组织体系，为寿险改革工程匹配组织保障。数据显示，2021年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。
 
2023年到2024年，可以看成是平安的新体系构建阶段，并且将寿险高峰会改为“三好五星”高峰会，建立全新评价标准。数据显示，2024年代理人渠道新业务价值同比增长26.5%，人均新业务价值大幅增长超40%，人均月收入逾万元。
 
今年，则是在上述改革基础和政策引领之下，加大力度对个险品牌进行全面升级，在此前提出的“做优、增优、育优”循环的基础上，将基本法、培训体系、客户经营、“产品+服务”体系进行四合一通盘运作，重磅支持队伍的高质量发展。如今，在新基本法逐步落地之后，又将代理人队伍升级为“保险康养顾问”。
 
可以看到，无论是此前的改革，还是今年来的频繁动作，背后都是平安一以贯之的追求：切切实实向高质量发展进发。
 
从业绩也能看到，平安人寿改革成效不断凸显。一方面，代理人改革已过清虚期，明显实现企稳回升，2024年队伍规模连续三个季度环比增长，年末为36.3万人，同比增长1.6万人；另一方面，代理人渠道新业务价值增长喜人，2024年代理人渠道NBEV同比增长26.5%，代理人人均NBEV同比大幅增长43.3%。今年一季度，代理人渠道NBEV同比增长11.5%，人均NBEV同比增长14.0%。
 
“引领时代潮流，满怀发展信心”是马明哲在今年4月的高峰会上的另一表态，而本次“保险康养顾问”的升级，或许也代表着平安的寿险改革进入价值输出新阶段。