近几年，人身险业提及最多的话题之一就是“产品转型”，从实际趋势来看，行业思路高度一致，寿险方面，主打从增额终身寿转向分红型产品，健康险方面，整体增长放缓之下，通过不断创新谋求新的破局。
 
推动业界做出上述转变的因素显而易见，持续的低利率是主因，市场利率不断下滑，预定利率也随之一路走低，行业过去一直依赖的利差益模式逐渐走向破产，与此同时，“报行合一”“偿二代二期工程”“新会计准则”等政策的实施，也倒逼行业经营升维，必须从过去的资产负债“两张皮”走向更加高效的资产负债匹配管理，准确计量各类负债端、资产端行为对于资本金、偿付能力的消耗情况，对于财务报表的影响情况。
 
此次经营的全面升维，是国内人身险业自复业以来所面临的最大的挑战之一，纵观发达保险市场，闯关失败而破产的险企并不少见。国内险企究竟该怎么办？产品体系作为险企战略落地的最重要抓手，仍然是转型的最佳切入口。 

近日，中再寿险、南开大学共同创作的深度报告《新环境下寿险公司产品体系策略研究》（下文简称《报告》）重磅发布，结合三方海内外资源和视角，将“十五五”时期“人身险公司该如何重塑产品体系”这个究极复杂的大问题，终于说清楚了。
 
《报告》结合海外多个保险发达市场的经验教训以及国内人身险市场发展实际，旗帜鲜明地指出，“‘十五五’阶段寿险产品体系的构建，应强调资负联动思维，综合考虑利率风险、资本管理、财务报表表现以及渠道销售的适配性调整等关键经营目标”。
 
针对产品体系，《报告》强调要以产品功能和精算实质为核心维度的产品体系构建方法论，并对当前人身险市场上的产品按储蓄/保障成分及负债特性进行再归类。
 
针对与产品体系相配套的渠道问题，《报告》创新性地提出了“搭建保障型产品专属渠道”与“开展外部场景化销售”两项建议，以解决当前渠道能力与产品多样性、复杂度不匹配的核心矛盾。
 
两极分化的时代，不同体量险企定位、目标都有极大差异，产品体系、渠道体系构建方面肯定不能同日而语，《报告》对此也给出了非常详尽的解答。
 
《报告》的三大创作方，南开大学在保险业的影响力不必多提，中再寿险作为国内首屈一指的专业寿险再保险公司，始终密切关注国内人身险行业发展动态，基于其特殊的市场优势，对各类产品的困境和出路始终洞若观火。此次三方合力推出的《报告》更是用最精练的语言，将困扰当下行业最多的问题进行了全方位的、深入的解析，并针对不同险企给出了不同的解决方案，所有险企基本都可以“按图索骥”，对于所有的人身险业中高层管理者而言，这都是一份不容错过的优质报告。
 
目前，《报告》尚未公开发表，慧保天下摘录其中核心内容，供大家先睹为快，欲知详情，还请联系创作方中再寿险、南开大学。 

“十五五”规划下的新要求，寿险业进行产品转型需要形成合力，更加体系化、战略化、主动化

 
可以预见，“十五五”规划下的寿险业，将会成为一个资本约束愈发强力，经营环境愈发复杂的市场：
 
政策端：随着新旧会计准则切换、“偿二代二期”与“报行合一”等重磅监管政策相继落地，寿险业逐渐从保费规模增长转型升级为价值、风险与资本效率并重。
市场端：低利率呈现出结构性和长期性特征，传统以保费规模增长为导向的经营模式，在久期缺口暴露、资本消耗过高、资产收益下行等多重挑战下，逐渐显露出脆弱性。
需求端：居民对于长期资金配置的诉求日益增长，人口老龄化、家庭小型化等社会结构变化，也将在养老、医疗、护理等领域催生出更加多元的保险保障需求。
 
重重外部压力之下，越来越多的寿险公司开始从资负管理维度思考未来发展，意识到现有产品体系存在结构性短板，已不再能够承载公司的战略规划和经营目标，适应新的市场变化。在规模、价值、资本、风险等多重约束下，如何构建一个既能抵御周期波动，又能满足客户真实需求，同时确保公司可持续发展的新形态产品体系，成为寿险公司转型的重中之重。
 
另一方面，寿险业对于产品转型的认知尚处于初期战术层面，被动追逐市场变化，零敲碎打地进行产品级创新。还有一些机构仍存侥幸心理，认为低利率是短期波动，或指望监管托底。从既有的海外经验来看，对于转型的“观望”心态往往导致转型行动滞后，最终在风险积聚后被迫进行代价高昂的“急转弯”。
 
基于这一背景，《报告》以资负联动作为底层思维框架，通过多维度分析当前国内寿险市场环境、总结海外成熟寿险市场产品体系转型的经验教训，旨在为当前国内寿险业贡献一份以产品功能和精算实质为核心维度的产品体系构建方法论。
 
具体来看，《报告》将新的产品体系构建方法论分为“划分产品类别”“明确经营目标”“确定结构比例”“规划业务落地”四个步骤。这套方法论从对当前人身险产品进行再定义、再分类起步，将产品经营逻辑与寿险公司战略绑定，再根据不同规模机构规划差异化转型路径，并始终强调应该以资负匹配和渠道适配为落地保障。
 
对于寿险公司来说，寿险业务的长期性决定了寿险产品体系转型通常是一场持久苦战，具有周期长、渐进过渡的结构性特征，需要机构上下形成战略共识与战术合力，提前做好布局。在行业集体寻求第二增长曲线的今天，《报告》提到的这套产品体系构建方法论，从战略规划、体系构建的维度，为行业提供了一套在“十五五”时期能够主动设计产品体系的、可执行的思路与工具。
 

基于资负管理思维，以精算实质为核心，将人身险产品分为储蓄型、保障型和纯保障型三大类

 
构建面向未来的新型寿险产品体系，需要重新认识并归类已有的产品。传统的思维，是将人身险产品按保障形态、保障责任划分为终身寿、年金险、重疾险等类别。这种分类体系相对孤立静态，且容易模糊不同产品的精算实质与经营风险。
 
《报告》则摒弃了原来相对表面化的形态标签，从储蓄保障功能、负债成本、负债久期以及其对公司价值利润、资本效能和风险暴露的影响出发，对当前市场上的人身险产品进行两步再归类。
 
第一步，将人身险产品按照保险成分和赔付支出比例，分为储蓄型产品、保障型产品、纯保障型产品三类，以区分各类产品在精算实质、财务表现和经营模式上的差异。
 
储蓄型产品：保险成分占比低于1/3。典型如增额终身寿、养老年金等产品，这类产品原保费规模大，对险企投资能力要求高，通常需要消耗大量费用进行业务推动；
保障型产品：保险成分占比介于1/3-2/3之间。典型如终身寿、长护险等产品，这类产品保费规模存在波动，对死差管理、客服水平、销售能力要求较高，容易产生费用结余；
纯保障型产品：保险成分占比超过2/3。典型如定期寿险等产品，这类产品原保费规模不易做大，对死差管理、客服能力要求较高，容易产生费用结余。
 
由此划分，人身险产品的核心功能和盈利模式更加明了，储蓄型产品占比更高的险企，其经营业绩与资本市场的利率走势捆绑程度就要更深；保障型产品占比更高的险企，其利润基础就更依赖于公司对生命表、疾病发生率等死费差管理的精细化程度。
 
不过，仅此一步分类其实尚不足以应对当前寿险业对产品管理的精细化需求，低利率背景下，负债成本和负债久期是评估寿险公司经营风险的关键指标。在第一步分类的基础上，《报告》第二步引入负债成本和负债久期两个新维度，对于储蓄型、保障型、纯保障型三类产品进一步细化为7类：
 
长久期高负债成本储蓄型产品：包括普通型增额终身寿等产品，这类产品保费规模可观，但长期性和高保证不利于风险控制；
长久期高负债成本保障型产品：包括普通型终身重疾险等产品，这类产品保费规模相对较小，但有助于公司创造价值和利润，提升偿付能力；
长久期高负债成本纯保障型产品：主要为定期寿险，这类产品保费规模极小，主要用于获取年轻客户；
短久期高负债成本储蓄型产品：包括普通型、分红型两全险等产品，这类产品短期性风险相对可控，有利于机构达成保费规模；
短久期低负债成本储蓄型产品：包括分红型终身年金险等产品，这类产品风险相对可控，利于机构达成保费规模；
短久期低负债成本保障型产品：包括分红型终身重疾险等产品，这类产品规模相对较小，但有助于公司创造价值和利润，提升偿付能力；
短久期低负债成本纯保障型产品：包括长期保证续保百万医疗保险等产品，这类产品规模相对较小，用于获取各年龄客户。
 
《报告》在储蓄、保障分类基础上，加入负债成本、负债久期新的衡量维度，将当前人身险产品的特质、风险和价值剖析得更加清楚和直观。同时，这种基于数据定量分析基础上的分类标准，将当前相对孤立的不同产品类别升级成为可以被量化考察的业务类别，也为后续产品体系与寿险公司进行战略融合、资本考核等环节提供了理论基础。
 
对于未来国内寿险公司产品体系应该具有怎样的生态，《报告》认为，健康的产品体系应避免在储蓄或保障任一极端过度聚集，未来的产品体系应追求储蓄型产品和保障型产品的均衡，这种均衡，并非指两种产品类型在保费收入上机械对等，而是指利源要更加多元、风险敞口要更加分散等。
 

构建新型产品体系转型总框架，为不同规模寿险公司提供差异化转型路径

 
对于寿险公司来说，获得一套能够清晰界定各类产品价值属性和经营风险的分类标准只是第一步，如何把这套分类标准与公司长期战略和日常经营深度绑定更加重要。寿险市场中的机构，不论规模大小，都应该保持行业特点，向市场提供长期保障利率。因此，构建新型产品体系的核心在于将产品管理从后台提到前台，从销售支持的角色提升为战略高位。
 
为此，《报告》总结出了一套构建新型产品体系的总体框架：战略目标—经营要求—考核目标—最优产品结构。
 
在总体框架设计中，《报告》提到，寿险公司首先需要结合股东诉求、监管导向、自身资源禀赋、市场环境等多维考虑，确立长期发展的产品管理方向与价值定位；其次，需要将产品管理战略目标具体化为可衡量、可管理的经营要求，在财务、运营等角度，设定量化和方向指引；然后，为确保经营要求贯彻，寿险公司需要将总要求分散嵌入到公司管理层、执行层的考核目标之中，形成导向明确产品管理指标体系；最后，综合前三步形成最终结果，推导出适合公司发展状况的最优产品结构。
 
此外，由于不同规模、不同禀赋的寿险公司，其经营模式、资本状况、渠道能力也存在显著差异。为了确保框架的适用性，《报告》针对大型寿险公司和中小寿险公司的经营差别，也分别作了深度分析。
 
大型寿险公司的产品体系以全面发展为导向，需要更具综合性与长周期视角。大型寿险公司资本实力雄厚、渠道网络成熟、资产配置能力强大，因此，其经营柔韧度较高，且追求的经营目标较多，其最优产品结构必然指向一个多元、均衡、长期且富有韧性的体系，以满足渠道和客户的全面需求。
 
在此导向下，《报告》指出，大型寿险公司的长期保障型产品需形成“特色”与“长价值链”，应将定额给付长期保障型产品作为价值主力，同时以长护险、终身寿等支撑中高端客户经营。长期浮动收益型储蓄产品作为投资优势产品，短期储蓄型产品则用于支撑规模考核与渠道稳定。
 
中小寿险公司的产品体系以生存和可持续发展为核心，需要保持规模增长和偿付能力充足率的平衡。相比大型机构，中小寿险公司往往资源禀赋有限、渠道能力相对不足、业务结构单一、资本条件有限，经营要求必须紧扣生存要求与发展要求，优先保证规模和资本效率的动态平衡，再寻求价值和利润、资产负债匹配的提升。
 
在此导向下，《报告》指出，长护险、平准保额终身寿等长期保障型产品在资本端的“造血能力”对中小寿险公司尤为关键，能够为公司形成稳定利润来源，缓解短期储蓄型产品的资本压力。储蓄型产品方面，中短保险期间的固收型产品是典型的“短有效久期+高负债成本”类产品，适合在资本受限情况下用来维持规模与现金流；长期浮动收益型产品可作为战略方向，尽管短期内可能难以大量开展，适合作为方向性储备。
 

产品体系转型或将催生销售渠道走向新的专业分工，未来应搭建保障型产品专属销售渠道

 
随着产品体系的不断完善，更多更加复杂的寿险产品将会被投放到市场中，一个矛盾也随之浮出水面，承载着不同精算实质、满足不同客户需求、具有迥异销售逻辑的多元化产品，能否继续依赖同一支销售队伍，同一种销售渠道去有效触达市场？
 
“慧保天下”了解到，新型产品体系走向深度细分，或许将会催生出新的销售渠道。未来的趋势应该是“一类产品，一类渠道”，渠道能力与产品特性必须实现精准匹配和专业分工。
 
《报告》提到，海外相对成熟的寿险市场大都是把复杂保障型产品定向投放到专属销售渠道，通过专业化分工的方式提升销售效率。对国内市场而言，长期以来追求人海战术的代理人队伍，则是被要求同时承担简单储蓄型产品与复杂保障型产品的销售任务。从现实角度来看，当前代理人队伍的能力已不足以驾驭更加复杂产品的销售，且在佣金激励和业绩压力下，往往倾向于销售更容易上量、沟通成本更低的储蓄型产品。
 
基于这种现状，《报告》提出两种渠道创新策略，希望通过渠道组织模式的变革，来适应并促进多元化产品生产力的释放。
 
一是搭建保障型产品专属销售渠道。筛选一部分代理人组成以保障型产品销售为主的专属团队，成为转型的“尖刀连”和“样板间”，探索新路的同时倒逼传统队伍进化。在管理上，专属队伍与既有队伍实施不同的管理机制和运行模式，最终通过示范效应拉动全渠道的保障型产品销售。
 
二是开展外部场景化销售。新的渠道应该是那些有机融入用户生活、提供持续价值、并基于深度信任而构建的各类服务触达入口，可探索将保险销售融入客户相关的健康、消费、生活决策场景中。
 
 
纵观国内人身险业复业以来的40多年时间，虽历经多次所谓转型，但经营的本质并没有发生变化，主流都是高度依赖利差益，对于大多数的市场主体，此次转型才是真的生死之战。面对前所未有的复杂局面，行业的历史惯性是惊人的，大量的传统观念仍然在主导很多公司的发展，但历史包袱终究有出清的一天，在循序渐进的改革过程中，最先觉醒者，将抢占历史先机。