近年来，市场的变化清晰可见，个险深陷转型阵痛，银保虽然快速增长，但毕竟受制于人，这一背景下，长期存在感低的团险渠道，正重新进入一些险企的战略视野，而职域营销也因此受到更多关注，诸多头部机构，纷纷将其纳入重点发展规划。泰康养老、太保寿险、人保寿险、阳光人寿等险企，更成为其中的典型。
 

超50家保险机构布局职域营销，头部险企探索更进一步

 
一些保险机构开始尝试在团险领域做出新的布局，有关职域营销的讨论与探索渐渐多了起来。公开资料显示，保险业内目前已有超过50家保险公司进军了职域营销这一蓝海。尽管入局者众，但能探索出相对标准化、系统化职域营销模式的，其实不多，从公开资料来看，目前能把职域营销做出声量的，往往是一些头部险企：
 
泰康养老在职域营销领域的布局较早，2012年开始调研，2013年将服务从企业延伸到企业职工及家属，瞄准金融、医疗等行业的大中型机构，推出“汇享有约”个人养老年金；2014年又推出“健康有约”终生重疾职域营销专属产品，正式推出“BBC”（Business-Business-Consumer）模式概念。市场数据显示，截至2025年4月，泰康养老“BBC”项目实现首年期交保费20亿元，参与职域人力8000余人。
 
中国太保将其对职域营销的探索总结为“BBE”（Business-Business-Employee）模式。2024年9月，太保寿险在“BBE”模式基础上，升级推出“BEST职域服务芯模式”，构建“家·业全季福”综合服务体系，为企事业单位员工及其家属提供员工福利、两税产品、康养服务等产品方案。最新年报显示，太保寿险2024年团政渠道实现规模保费158.5亿元，其中职团开拓新保规模保费14.61亿元，同比增长22.3%。
 
人保寿险推进职域营销，强调依托人保集团政企服务优势资源。2021年9月，人保寿险推出“IWP保险财富规划师”项目，面向职域营销、高端个展、家办三大赛道。人保寿险以IWP新军为主力，依托人保集团控制的政企资源，通过标准化项目管理流程，试图打通标准化职域经营道路。市场数据显示，截至2024年9月，人保寿险的职域营销已服务超8000家企事业单位及机关团体，承担风险保额超100亿元。
 
当前，阳光人寿在个险渠道推进“一身两翼”渠道战略，其中“两翼”就指精英队伍和职域营销。最新年报及市场数据显示，2024年，阳光人寿以重点行业的优质客群为突破口，在重点区域市场初步形成价值发展模式；达成标保1.54亿元，同比提升60.7%；新单期缴保费收入同比增长72.1%。
 
尽管部分头部险企对于职域营销的探索已初具格局，但从行业整体来看，职域营销仍处于探索期。保险业整体缺乏对职域营销的系统性理论研究，业内各家机构在对职域营销的实践探索往往是各自为政、摸着石头过河的状态，不同机构对于职域营销的理解和应用也是不尽相同。
 

职域营销并非团险简单附庸，险企需构建清晰战略、专属产品与专业队伍

 
作为从传统团险渠道中分离出来的新营销模式，职域营销起源于上世纪50年代的美国，2006年起，中国大陆开始在理论角度探索职域营销。2013年，泰康养老从公司战略层面，拉开了保险业实践职域营销的大幕，此后，人保、太保、太平、国寿、阳光等险企纷纷下场，在团险渠道中导入职域营销概念。
 
对于保险公司来说，职域营销具有一定门槛，对于机构的资本实力、品牌信誉和对公业务基础都有要求。保险公司想经营好职域营销，并实现规模增长，面临多重难点。
 
首要且最根本的难点在于：保险公司的管理层能否达成并坚守清晰的战略定位。有业内人士告诉“慧保天下”，对于保险公司来说，职域营销并非其他渠道的补充，亦非团险的简单附庸。保险公司应将职域营销作为一个独立的、战略性的销售渠道看待，并且需要进行长期培育和资源投入。
 
明确战略目标，只是第一步，在企业、渠道、个人三端协同的渠道定位之下，保险公司发展职域营销，还需要考虑如何设计一套适用于多端、公平、可持续的利益分配机制，以保证职域营销形成闭环。“慧保天下”了解到，传统营销模式下，保险公司团险部门与个险代理人队伍之间的利益往往相互割裂，甚至存在潜在冲突。如果没有合理的利益分配机制，负责开拓和维护企业关系的团险团队往往会缺乏动力开放核心客户资源；而进入企业场景的个人销售顾问也可能会因不熟悉对公业务或缺乏激励而行为失当。
 
因此，保险公司需要构建一套贯穿前中后台的利益共享体系。这套体系需要确保职域拓展者能分享到后续产生的长期收益，同时又能有效激励销售端提供专业且合规的服务。
 
另外，保险公司还要考虑到构建职域营销专属产品与专业队伍。由于横跨B、C两端的性质，职域营销对于复合型专属产品和专业队伍的要求并不低。在产品层面，职域营销需要形成专属产品矩阵，不能简单套用个险、银保渠道的同质化产品，且专属产品往往需要兼具团险的性价比与个险的个性化双重优势。在队伍层面，保险公司需要为职域营销专门打造一支新型队伍，既需具备为企业提供福利规划咨询的B端专业能力，又需具备为员工量身定制风险保障方案的C端销售能力。
 

团险或将迎来“恢复性发展”新机遇，地方国资险企可充分借助股东资源优势

 
在人口老龄化加剧、医疗费用持续上涨等长期压力下，新时期基本医保基金控费力度持续收紧已成趋势，政策面上，各地基本医保基金收支管理整体上从城乡，向地市，再向省级统筹不断集中。
 
业内人士告诉“慧保天下”，随着基本医保控费力度的收紧，团险或将迎来“恢复性发展”机遇。未来，有限的基本医保基金将集中于更基础性、普惠性的保障，而更多元、更高层次的医疗健康需求，将会留给包括团险在内的，更加市场化的商业保险来补充。
 
职域营销相较其他渠道有着明显的优势，对于保险公司，销售难度大大降低，无论是公司的信用背书，还是职场的从众心理，都有助于保险公司快速推进销售。
 
同时，由企业集体采购带来的规模效应，也将驱使保险公司能够为高质量企业客户提供性价比更高、保障责任更优的职域营销专属产品。
 
对于保险公司来说，职域营销这种依托企业组织场景，主要面向员工及其家庭成员提供保险产品与服务的业务模式，既能稳定获取优质客户，又能体现专业保险服务价值，还能让公司掌握一定的渠道主导权。
 
从市场角度来看，职域营销迎来发展也将会给一些中小规模但根基深厚的地方性国资险企以发展机会。业内人士告诉“慧保天下”，职域营销的核心是信任和准入，地方国资险企与当地政府、重点国企及龙头企业有着天然的血脉联系和长期互信。这些中小机构长期深耕区域市场，决策链条更短，服务响应更快，能够更灵活地调动本地资源，为区域内企事业单位提供高度定制化的综合保障方案，且一般没有成熟的个险链条来分散资源，从而能够更容易通过团险形成差异化竞争优势。