2023年“报行合一”全面落地，银保渠道一跃从规模贡献渠道变身为价值贡献渠道，头部险企顺势加大布局力度，国寿、平安更成为其中最积极的玩家，平安朝市场第一之位发起猛攻，国寿严防死守，绝不相让，二者凭借资源优势，迅速登顶银保渠道第一第二之位。
 
巨头火并，中小险企遭殃，众多中小险企在银保渠道失去竞争优势，不得不主动收缩银保渠道，并加码其他渠道，个险、团险、互联网渠道的重要性进一步凸显，然而，对于广大中小险企而言，开拓这三个渠道也并非易事，个险需要长期积累，团险需要股东资源，互联网市场容量有限……
 
根据58家非上市人身险公司发布的偿付能力报告，银保签单保费由一季度的3214亿元降至二季度的1835亿元，占比骤降至56.67%，单季度大幅回落6个百分点。纵观二季度，个险渠道保费843亿元，占比升至26.03%；团险渠道和互联网渠道保费分别为141亿元、45亿元，占比均保持在5%以下。
 
从上半年整体数据来看，银保仍是最大渠道，占比高达60.40%，但背后是中小公司在加速失守；个险占比被动抬升；团险和互联网渠道体量依然有限。偿付能力报告勾勒的不再是“银保独大”的固化格局，而是“收缩与洗牌”并行的动态图景。
 
本文通过二季度偿付能力报告披露的各渠道签单保费数据，梳理非上市人身险公司在各个渠道的发展情况，各种变化之中，隐藏着中小险企最真实的生存处境。
 

银保环比骤降43%至1835亿元，前十银行系占7席：谁在牌桌上，谁正在离场？

 
“报行合一”之后的银保渠道，正逐渐成为大公司的乐园，现在的整体情况是，国寿平安挤压所有，银行系挤压其他中小险企……很多高度依赖银保渠道的中小险企，正被迫压缩银保业务，开拓多元渠道。
 
 
图1：2026年二季度银保签单保费TOP10
 
二季度银保保费TOP10榜单中，银行系险企一举拿下7席，非银行系中仅有泰康人寿、中意人寿、中信保诚三家入围。值得关注的是，中邮人寿单季381.10亿元，比第二名泰康人寿（145.47亿元）和第三名招商信诺（120.57亿元）之和还要多。即便在非银行系中银保体量最大的泰康人寿，规模尚且不到中邮人寿的四成。
 
规模之外，更有价值的观察维度是各家公司对银保渠道的依赖程度。剔除无银保业务及数据缺失的公司后，本次统计的有效样本有52家。其中，29家险企的银保渠道业务占比均高于50%，在全部52家险企中占比接近56%，分层来看，不同险企之间对于银保渠道的依赖程度差异巨大。
 
银保业务占比超80%的险企共计11家，其中，银行系独占8席，这类公司对银保渠道的依赖已达到极致。非银行系险企仅3家，分别是小康人寿、招商仁和、国宝人寿，均为小新险企。
 
银保业务占比在60%-80%之间的险企共计13家，主要以国资背景险企，尤其是地方国资背景险企为主，这其中仅有两家合资险企，分别为中荷人寿以及中美联泰大都会，其中，中荷人寿中方股东为北京银行，是一家银行系险企，银行业务占比高并不出人意料，最让人意外的中美联泰大都会人寿，作为一家以个险见长的外资险企，其银保业务占比已经超过60%，成为近年来部分外资险企加码银保渠道的典型代表之一。其他非银行系外资险企中，中信保诚、中宏人寿、中意人寿，他们的银保业务占比低于60%，但是高于50%，银保业务占比也已经相当之高。
 
银保业务占比低于50%的险企中，外资险企也较多，恒安标准、中英人寿、瑞泰人寿、华泰人寿、德华安顾、复星联合健康、安联人寿等均在此列。
 
 
图2：52家非上市人身险公司银保占比分层表
 

中小公司“做不起”的个险奢侈品：仅10家险企具备战略分量

 
银保低迷态势持续全年已成行业共识，被挤压出来的保费流向何处成为市场最关心的问题。个险再度被寄予厚望，在今年慧保大会“闭门会”研讨中也有观点提出，人身险公司终究要扎根个险。
 
这并非“银保受挫转向个险”的应激反应，即便2025年银保曾一度超越个险，行业却始终持有一个共识：个险是人身险公司不可替代的“价值压舱石”与战略基本盘。
 
但“重视个险”与“做成个险”之间，隔着一道绝大多数中小公司无力跨越的门槛。尽管部分险企“个险情结”依旧，但能在该赛道驰骋的屈指可数。
 
剔除泰康人寿这类超大规模主体，以及国寿养老、新华养老等个险业务不适用的机构，48家中小寿险样本里，仅10家险企个险占比突破30%。
 
这10家公司，是中小险企中真正把个险当支柱的少数派。
 
 
图3：48家非上市人身险公司个险占比分层表
 
如果把门槛降到20%，还有5家能挤进来。以中英人寿为代表的主体，业内素有“小而美”标签，代理人队伍体量有限，但业务输出相对稳定，属于有特色，但难成支柱的第二梯队。对它们来说，个险更像是一块精耕细作的试验田，而非维持生存的业务主粮。
 
再往下看，数据更为残酷：样本中有33家险企个险占比不足20%，其中22家占比更是低于10%。超半数中小寿险公司，个险在整体业务盘里几乎处于边缘化位置。这大多并非企业主观选择放弃个险，而是受资本、人力与市场竞争多重条件约束，即便深耕多年，也始终难以把业务规模做大，最终只能沦为赛道里的陪跑者。
 
个险本质是人力密集型赛道，没有队伍就搭建不起业务底盘。而中小险企最核心的痛点，恰恰是人力基础的薄弱。
 
 
图4：48家人身险公司代理人数量与脱落率
 
从二季度披露的数据看，剔除泰康人寿之后，48家中小寿险代理人合计仅约13万人；与之形成鲜明对比的是，仅泰康一家代理人数便达到23.7万人。也就是说，48家中小险企全部个险人力加总，尚不足泰康的六成。
 
队伍规模过小，直接带来成本无法摊薄、业务难以铺开的现实难题。个险赛道遵循大数法则，只有充足的代理人队伍，才能跑通业务正循环；不少中小险企仅有百人级别的代理人团队，甚至连这套“循环”的准入门槛都难以触及。
 
更值得警惕的是，队伍规模与代理人脱落率并非简单的负相关关系。部分手握数千人代理人队伍的险企，同样面临严峻的人员流失压力。
 
报表中的低脱落率也需要辩证解读：这究竟代表队伍经营质量过硬，还是团队持续萎缩，已然到了“无人可脱”的地步？现实中两种情况同时存在。尤其对于代理人基数本就很小的公司，脱落率这一指标的参考价值十分有限。
 
人少招不来、来了留不住，正是当下中小险企个险业务的现实困局。
 

资源垄断下的团险“主场”：有资源者如鱼得水，无资源者难以突围

 
银保是银行系的天下，个险又被少数老牌公司牢牢把守。长期存在感低的团险渠道，正重新进入部分险企的战略视野，那么这类机构是否能在这里找到立足之地呢？
 
 
图5：49家非上市人身险公司团险占比分层表
 
数据给出的答案十分直白：49家披露团险数据的公司中，合计团险保费140.72亿元，仅占总签单保费的4.52%，体量远远落后于银保与个险两大主力渠道。但赛道内部的市场集中度却是惊人：仅泰康养老一家团险保费便达到了68.81亿元，几乎占据近半市场份额；中意人寿以15.94亿元位居第二，两家机构攫取超六成团险市场。余下47家险企，只能共同分食剩下不足四成的存量市场。
 
团险市场中的两类赢家——一类如泰康养老这种专业养老险公司，靠的是长期积累的专业能力和客户资源；另一类是地方国资险企，靠的是政企关系。此外的中小险企，除却瑞泰人寿、中意人寿这类具有中外合资资源的少数主体，其余的即便在产品、费率层面做出充足让步，也很难进入优质项目的供应商名单，无法搭建起稳固的业务底盘。
 
简言之，团险是资源持有者的主场，并不能成为普通中小险企的救命良方。
 

想象中的蓝海“无主之地”：互联网渠道难成生存乐土

 
历经多轮监管制度迭代完善，互联网渠道已经告别早期野蛮生长时代，准入门槛、产品边界、营销规则迎来全面收紧。在三大主流渠道纷纷竖起高高的壁垒的背景下，互联网依旧被视作留给中小险企的最后一片“无主之地”。但现实是，真正踩准行业节奏、站稳这片市场的玩家，仅仅是少数。
 
 
图6：51家非上市人身险公司互联网占比分层表
 
51家披露互联网渠道数据的公司，合计互联网保费约42.6亿元，仅占总签单保费的1.1%。整体业务体量极小，仍处于萌芽期，远未形成有效的规模效应。
 
真正的矛盾不在于体量小，而是其内部的结构性问题：互联网渠道的头部玩家，几乎全是中小公司。
 
占比最靠前的5家公司，全部总签单保费相加尚且不足60亿元。互联网撑起了它们的渠道结构，却撑不起整体的业务盘子。它们靠互联网维持经营，却难以做大做强。
 

偿付能力报告抛出的行业疑问，远比它能够给出的答案更多。或许渠道分化行至尾声，没有多元选择，只有残酷淘汰？