《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65号）落地首月，银保渠道不出意料，惨淡收场。
 
据行业交流数据，当月79家人身险公司银保新单保费仅342亿元，环比下跌55%，同比大跌60%，一批中小险企跌幅甚至超过八成。
 
每一次银保渠道改革几乎都伴随着一定时期内的保费大起大落，业界人士对于保费波动本身已经做好充分心理准备，然而面对更长期的市场发展，不同险企不同人群的心情却大相径庭。
 

7月单月银保渠道保费全员负增长

 
7月单月银保渠道新单保费下滑，显然是多层因素叠加之下的结果，除去65号文落地本身，主要还包括以下几点：
 
一是65号文7月正式执行，银行佣金标准、险企费用投放尺度进入重新磨合阶段，银保双方相互观望，渠道合作节奏停滞。
 
二是去年下半年市场利率调整预期推高银保行情，抬升去年7月的保费基数，在统计层面埋下了今年的跌幅伏笔。
 
三是630分红险演示利率下调窗口关闭前的集中冲量，使得大量潜在客户需求被提前消耗，直接带来7月的需求断层。
 
去年同期基数较高，前期冲刺630导致市场后劲不足，险企、银行相关工作人员需要时间准备适应新的银保规则等，都是其中的重要原因。
 
结果显而易见，银保渠道保费出现同比大幅下滑——环比下降55%，同比下降60%。
 
具体到不同公司，表现也基本趋同，除个别公司由于去年基数过低，导致今年7月银保渠道新单规模保费出现了一定的正增长外，绝大多数公司，无论大中小公司，其银保新单规模都出现了显著的下滑。银保新单期交保费的增长情况也类似。
 

前7月险企银保策略分化，一半增长，一半收缩

 
将观察范围拓展至1-7月，则银保渠道新单规模保费同比下滑仅4.9%，新单期交仍在正增长，但是同比增速仅0.4%。
 
1-7月，不同公司之间的保费增速差异却变得巨大，银保渠道新单规模保费排名前10的大中型险企，一半正增长，一半负增长。正增长者，包括国寿、平安、中邮、阳光、中意，主要依赖前6月的高增长；而负增长者，包括大家人寿、人保寿险、太保寿险、新华保险、泰康人寿，主要因为公司调整了发展策略或者发展节奏，避免陷入手续费大战，与国寿、平安等展开正面竞争——在这些公司的战略考量中，保住现金流、业务价值才是首要任务。
 
整体来看，70多家参与数据交流的公司中，45家公司银保渠道新单规模保费在前7月实现正增长，42家出现负增长，公司数量比例几乎也是1:1。
 

激辩银保渠道销售队伍：放任离职潮，还是强化建设？

 
65号文被认为是监管彻底消灭银保小账的关键布局，根据65号文的规定，银保渠道产品备案时进一步细分四类费用，包括向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等，通过费用控制的进一步细化，防止险企套利以支付小账。
 
但目前来看，业界对于65号文的理解仍存在很大不同，以至于在实操中，小账问题依然普遍存在，只是相较以前大打折扣。
 
尤其是监管对于“分摊的固定费用”上限并未像其他渠道一样进行明确规定，这给一些公司留下了操作空间。
 
面对着全新的改革，险企在积极探索各种应对方式，也由此产生了很多分歧，最典型之一，即不同险企对待银保渠道销售队伍的态度已经差异巨大。
 
有观点指出，此前保险公司支付小账很重要的方式之一就是用各种方法给银保渠道团队多发钱，再通过他们将钱给到银行一线销售人员，形成事实上的“小账”。 65号文全面实施之后，各类薪酬激励变得透明，以往的操作方式将不再成立，险企对于一般银保销售团队的依赖将明显减轻，所以保险公司银保渠道或将出现一波离职潮。
 
保险公司要想进一步节约整体费用，将更多费用用于支付银行佣金等，进一步压缩银保渠道销售团队人员的数量、薪酬，也将成为重要选项之一。
 
但也有公司认为，银保渠道仍要高度依赖团队，原因是很多银行网点的理财经理们并不擅长销售保险产品，离开了银保渠道销售团队的支持，保费收入将大大折扣。
 
保险公司不仅不应该削减银保渠道销售团队，还应该进一步扩大销售团队规模，并着力提升其专业能力。至于费用结余的问题，一味减少一线人员收入并不能解决问题，关键还是要提升其专业能力，助力销售效率提升、产能提升，进而维持收入不下降甚至上升。

旧银保体系与生俱来就带着权责错配的硬伤。整条业务链条中，保险公司是风险兜底主体，但销售话语权却完全掌握在银行手中。当产品服务、客户经营无法成为渠道谈判筹码，费用让利就成为险企维系网点合作最现实的手段。长期以来，险企靠成本换规模、靠补贴换流量，搭建起一套依赖灰色空间生存的粗放生态，
 
65号文的核心变革不在费用本身，而在于重构这套失衡关系。新规将银保费用拆分为四大类目，从制度上堵住费用漂移、账外补贴等灰色操作。同时搭建精算备案-财务核验-高管问责的完整链条，让每一笔渠道费用可溯源、可追责。
 
一边是供给端渠道费用的弹性空间被锁死，另一边是产品端收益吸引力被压缩。过去支撑行业脉冲式冲量的两大抓手同步失效，此前被高费用、高收益层层掩盖的制度漏洞与能力短板也因此集中暴露，7月的保费断崖，本质是银保旧权责体系失效后，一场迟到的系统性清算。