在欢庆2024年的利润增长时，2025年负增长的乌云渐渐逼近。尤其是对于已经完全执行“报行合一”的银保渠道来说，更是阴霾持续，已连续两年负增长。

据行业交流数据显示，延续2025年前2月的下降趋势，一季度银保渠道新单规模同比下降近20%。

在整体下滑之下，其实还有诸多新变化新趋势出现，不同公司的战略也由此更为清晰并显露出成效。但也有一些不变的趋势，例如头部公司更为受益，上市险企2024年银保渠道的新业务价值均实现大幅提升。

纵观由“报行合一”开启的新一轮渠道变革，或许从一开始就写好了受益者。

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银保渠道痛苦依旧：一季度新单下滑近20%、七成公司负增长，头部逆势增长

行业交流数据显示，今年一季度人身险公司在银保渠道共实现新单规模保费收入不足3200亿元，同比下滑约20%。从新单期缴方面来看，2025年一季度同比下滑约3%。

具体来看，大势之下的分化相当明显。虽然只有三成公司实现正增长，但有13家公司的同比增幅都超过100%，表现比较亮眼的主要是合资公司、头部大公司。

而近七成的负增长公司中，虽主要基本都是趸缴遇冷所致，但细则各有各的痛苦，尤其是一些长期将银保渠道作为重要渠道的公司。但在负增长面前，采取行动是必须的，有些公司在3月单月虽然新单期缴仍在下滑，但新单规模保费开始明显好转。

还有一点值得特别关注，银行系险企在今年一季度银保渠道的表现并不值得欣喜，整体仍呈现出明显的向下趋势，降幅与行业整体差别不大。

分析“卖不动”的原因，尤其是新单规模的大幅下滑，或许受到客户透支、利率快速下滑、行业产品结构调整等多重因素影响。

目前行业正在进行声势浩大的分红险转型，各银行保险板块中的分红险身影也更多出现，但据业内人士消息，出于宣传合规、客户需求以及过往经验教训，银保渠道仍然更倾向于增额终身寿产品，从数据来看，或许受此影响，有坚定分红险转型的头部险企一季度银保新单规模出现“腰斩”，降幅超过50%。但与此同时，随着利率的不断下滑，银保渠道近几年可谓“香饽饽”的增额终身寿，对于客户来说吸引力也有所减弱。甚至有业内人士透露，与以往作为紧俏的销售资源不同，目前已有公司将其作为考核指标。

多重原因叠加，此时头部公司反而因品牌价值等因素更受客户青睐，老七家银保新单实现了超30%的快速增长，尤其是国寿、平安等头部公司，新单规模、新单期缴规模均实现高速增长。

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银保渠道变革受益者早已写好：头部险企迎来甜蜜期，新业务价值均大幅增长

虽然行业发展面临困难，但正如近期业内流传的一段所谓“‘报行合一’是大公司的阳谋”的文字所言，或许渠道改革的受益者早在一开始就已经写好了，那就是头部大公司。

2024年，行业经历了“报行合一”、预定利率下调、银保“1+3”合作限制放开等多项政策，银保渠道手续费水平显著下滑，银保业务价值属性凸显，彻底扭转了头部公司对于银保渠道的看法。

在此过程中，头部险企因自身资源禀赋更加强大多元，在其加大银保渠道投入力度之下，银保市场格局很快从中小公司主导转向头部公司主导，头部大公司也因此得到银保渠道业务质态升级、规模和价值双双表现亮眼的“胜利果实”。

以上市险企为例，2024年上市险企银保渠道的新业务价值均实现高速增长，中国平安、中国太保、新华保险、中国太平和人保寿险银保渠道2024年新业务价值同比增长62.7%、135%、516%、219%和134%。同时，据东吴证券研报测算，2024 年上市险企新业务价值中银保渠道占比也得到明显提升，平均为30.3%，同比提升10.1个百分点。

这与各大公司高度重视银保渠道、进一步强化银保渠道战略有关，在2024年的年度报告中，可以更清晰地看到各家公司的发力重点，例如，中国平安的重点在于深化与国有大行合作提升队伍产能和新业务价值增长；中国太保着力打造“价值银保”，推进客户分层分类经营，银保渠道实现高客、极高客转化成果明显。从各家2024年报具体表述来看：

中国人寿银保渠道有效推进“报行合一”，强化佣金费用管控，扩大银行合作数量，加强强队伍专业化建设，不断丰富银保产品体系。

中国平安银保渠道坚持价值转型战略，深化“5+5+N”合作，与5大国有行深化合作，全面拓展5家全国性股份行合作，并挖掘N家潜力城商行寻求增量；扩充优质合作网点，强化队伍绩优建设，提升队伍专业能力和产能。

中国太保银保渠道坚持价值银保策略，打造差异化竞争优势，不断增强银保渠道发展动能，深化战略渠道合作，全面推进网点深耕，优 化人网配置；坚持优建、优管、优训，持续提升队伍专业化能力；立足客户细分需求，丰富银保专属产品服务体系，持续 提高客户经营质效。

新华保险严格落实“报行合一”，丰富产品供给，聚焦期交规模，提升价值贡献，秉持“一行一策”差异化策略，拓宽合作范围，加强绩优队伍建设。

人保寿险银行保险渠道努力提升新业务价值，通过完善制度、强化刚性管控，严格落实监管部门 “报行合一”要求，推动渠道转型高质量发展。

而未来，可以预料，头部险企在更强的服务体系、品牌价值和产品创新能力的影响下，银保渠道的“马太效应”将会继续增长，头部险企也将进一步受益。

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银行保险仍将双向奔赴：客户、服务好客户同等重要，保险可赋能银行专业服务

银保渠道未来如何做？要回答这个问题，得回到这一市场的参与双方上。

对于保险公司来说，规模与价值的双重贡献已成为银保渠道的重要特征。银保渠道在经历快速增长、清虚、“新银保”等30年的发展后，现已成为占据行业近4成的保费来源的极其重要的渠道。据最新的《中国保险年鉴》显示，截至2023年底，银邮渠道保费收入占比提升2个百分点达到36.7%。而在保费贡献的同时，因成本降低使得价值贡献也越来越成为银保渠道的标签，如上文所述，在新业务价值中，银保渠道占比已实现大幅提升。

而银行拥有的丰富的储蓄类客户，在利率不断下滑过程中，保险产品以相对优势的预定利率在诸多理财产品中突围。

对于银行来说，在低利率的当下以及可预见的利率仍将继续下滑的未来，中间业务的提升仍是银行集体性的诉求。数据显示，2024年上市银行净息差为1.63%，而从一季度来看下降趋势仍在持续，加大中收业务拓展力度势在必行。

除开中收诉求增强之外，有银保渠道作为重点渠道的公司曾表示，银行需要保险，还在于其自身面临长期难题——专业销售能力、客户资源枯竭、沉睡客户难以激活等问题。

未来，银保渠道的发展，在于保险公司、银行双方基于利益结合点，开展深度合作，不是某一方融入某一方，也不是某一方胜于某一方，而是双方双向奔赴、优势互补，客户与服务好客户同等重要。

保险公司与银行相比，在医疗、养老、教育等产业的深度合作方面具有先发优势，未来不仅能提供保险产品，还能提供洞察客户需求、提供专业匹配的产品和服务、全周期陪伴等系统化服务。

在这种服务生态之下，尤其是在财富管理愈发成为潮流的竞争态势下，做大“蛋糕”才更有现实可能性。2024年中国太保银保渠道高客同比增3.6%、极高客同比增长8.3%正是对此的一大例证。