前期，慧保天下发布《全员激辩保险渠道排位：未来银保第一、直营第二、个险第三？》一文，引发部分行业人士热议。一些资深个险从业者感觉尤其痛心——都说个险是人身险行业最核心的渠道，但当资本市场渐有起色，银保“报行合一”之后价值贡献有所增长，行业的焦点似乎又转向了银保渠道，熟悉的配方，熟悉的味道，个险渠道、死差益、长期稳健发展这些标签又变得不再重要了吗？
 
答案显然并非如此，作为保险公司掌控力度最强的渠道之一，个险的价值依然是无可取代的。最典型的例子，当下险企力推分红险转型，个险、经代渠道是转型力度最大的渠道，而银保渠道，受制于银行意志，则很难推进分红险转型，很多没有个险渠道的险企只能继续在银保渠道推普通型产品。
 
个险当前最大的问题或在于，自身的转型仍在推进中，再叠加当前人身险行业面临低利率、报行合一、保障型产品销量崩塌等多重制约因素，其优势不再突出，险企在经营压力之下，必须寻求多元化渠道布局。
 
伴随人口老龄化提速、医保控费愈发深入，以及险企不断尝试产品创新等，以健康险为代表的保障型产品，或迎来又一波红利，而此时，或许就是个险积极转型之后，彻底企稳回升的关键节点之一。
 

个险重要性毋庸置疑，但经营压力之下，多元化渠道布局也是行业必然

 
在《200多万代理人的终局之战：行业逻辑重塑倒逼渠道发展重构》一文中，慧保天下就已经表明，个险渠道有其得天独厚的优势：
 
第一，在深度客户经营上具备不可复制性。相比于经代和银保，个险能够通过更高频次的互动与客户需求的深挖，将保险交易升级为信任资产沉淀。
 
第二，在风险定价方面更容易形成生态壁垒。得益于能够深入沉淀客户的健康档案、家庭结构、行为偏好等数据，个险能够获得更灵活、实时的数据，方便构建起数据与服务的双向闭环，一方面利于反哺险企创造多元化保险产品，另一方面可以形成风险筛选能力。
 
第三，成为赋能险企生态接口的钥匙。个险可以以代理人为枢纽，将自家险企的医疗、养老、财富管理等生态资源直接转化为可交付的服务包，能够更加稳定地将服务转化成为产品。长期来看，个险产销一体，本质上源于“人-服务-生态”的集合，在“保险+服务”的大逻辑下，能够放大客户的生命周期价值，驱动险企价值网络的形成。而银保、经代则困于“管道逻辑”，容易陷入渠道零和博弈的消耗。
 
也是因为重要，可以看到，个险渠道的主力险企们基本都在力推个险改革，而在监管层面，对此也相当关注，今年《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》的发布，更是明确“推动人身保险行业建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍”。
 
个险重要，但时下的个险转型也是真的难。
 
人力的压力自不必赘述，从2019年超900多万的高峰一路下滑至今，仍难言见底。人力下滑，险企又力推转型，理论上，核心业务指标应该出现显著的成长，但目前来看，并非如此，2025年上半年，上市险企个险渠道新单保费更普遍出现两位数负增长。2025年下半年，个险渠道“报行合一”正式落地等待整个行业的，注定仍然是负增长。
 
具体的原因已经讨论很多：
 
低利率的问题——产品预定利率不断下滑，市场竞争力减弱，一次次“炒停售”后，市场需求进一步减弱；
产品转型的问题——分红险销售难度大；销售普通型产品，个人代理人与银保相比，优势并不突出；
“报行合一”的问题——“报行合一”9月正式落地，个险队伍出现新的挑战；
考核激励的问题——险企名义推进个险转型，但实际上仍在沿用过去的考核激励方式，换汤不换药；
险企未能彻底转换经营理念——个险改革发展是系统性工程，需要公司从各个环节入手进行改革，一切朝着为了个险更好的发展而努力，但目前能做到的险企少之又少。
部分险企代理人队伍老化严重——已经难以匹配当下80后、90后为主的消费客群。
市场需求不振的问题——大环境不景气，人们各类消费支出都较以往更趋谨慎。
 
个险发展承压，但日子还得继续，尤其现金流压力之下，倒逼很多险企必须得开拓其他渠道。这是险企经营的理性本能。积极探索多元渠道自然成为各大险企不约而同的选择。而银保，作为率先落地“报行合一”的渠道，其经营效率显著提升，自然也就成为了头部险企发力的重点。
 
东吴证券新近发布的一份研报认为，个险渠道并非走向没落，而是正在经历一场从“规模驱动”到“价值驱动”的深刻转型。“从海外成熟市场经验来看，美国、日本等国的个险渠道也经历过类似的转型过程，最终形成了以专业化、职业化代理人为核心的高质量发展模式。我们认为，中国个险渠道短期衰落，是行业走向成熟的必经之路，是从粗放式增长向精细化、专业化方向发展的积极调整，这将为保险行业的长期健康发展奠定坚实基础。未来，国内人身险销售渠道将不再依赖于单一渠道，而是多渠道‘百花齐放’。”
 

老龄化提速加速保障型产品创新，个人代理人渠道或迎触底反弹新契机

 
个险何时才能真正迎来触底反弹？不妨回顾下过去几年个险渠道的发展历程，实际上，过去几年，个险渠道的壮大，伴随着以重疾险为代表的保障型产品的崛起，而个险的式微，也伴随着重疾险销量的急速下滑。
 
重疾险的大发展，与个险关系密切，自2015年“代资考”取消，个险代理人数量飙涨，也带动了重疾险的大发展，而这种发展，到2018年达到顶峰，重疾险新单保费超过千亿大关。2019年，代理人数量达到巅峰，但重疾险销量未能再创新高。从2018年开始，个险新业务价值就开始逐步下滑，2021年的重疾定义切换，行业大举“炒停售”，重疾险的销售再现热潮，但此后就快速下滑。根据华泰证券最新研报，“重疾险新单保费在2018年达到1000亿元峰值后，连续5年大幅下滑，预计2024年重疾险新单销售数量不足 500 万张，约为 2018年峰值的九分之一”，即预计2024年的重疾险销售只有100多亿元。
 
重疾险销售遇阻，医疗险又远远不能弥补重疾险下滑的缺口，行业齐齐发力以增额终身寿为代表的普通型人身险产品，但对于此类储蓄型产品，个人代理人渠道显然并不比银保渠道更具优势，这也是今年，银保新单规模反超个险，一个很重要的原因。
 
以重疾险为代表的保障型产品的沉寂与个人代理人队伍的沉寂形成共振，这也是当前个险转型难很重要的因素之一。反之，当健康险产品、养老险产品为代表的保障型产品开始得到市场关注时，或许就是个险代理人渠道真正的企稳回升之时，而伴随着人口结构的加速调整，这一天或许已经不远了。
 
就在近期，国家金融监管总局发布《关于推动健康保险高质量发展的指导意见》，鼓励健康险创新发展，明确提出推动健康险与医疗、医药深度融合，支持创新药械支付改革与已病客群保障创新，为医康养生态融合划定清晰路径。
 
从市场的角度出发，诸多保险公司也都在极力开发新的健康险产品，不再执着于年轻的健康体，而是瞄准中老年带病体市场，千方百计去迎合人口老龄化时代的主流市场需求——当市场已经没有退路，险企正迸发出前所未有的创造力。
 
监管政策铺路+市场主体积极探索，当真实的需求遇到能切实解决问题的保险产品，或许就是个人代理人渠道重新焕发生机的重要契机——重疾险为代表的保障型产品，产品销售重要，售后的服务更加重要，尤其是在叠加种种生态服务之后，更考验险企的深度服务能力，代理人这一渠道的优势都将凸显出来。
 
当然，这也意味着，个人代理人渠道仍需持续进化，能够承接起行业发展新阶段的新需求。而险企的中后台部门，整个运营流程，也必须与队伍本身的发展方向相向而行，形成合力。个险的转型不仅仅是代理人自身的转型，更是整个公司理念、中后台配套等的全面转型。